¿¿Te dedicas a la venta de productos o servicios a otra empresa? Si es así, debes conocer qué es el marketing industrial. Normalmente, todo lo que leemos sobre marketing va orientado hacia la satisfacción del cliente final, pero… ¿qué pasa si tu cliente es una empresa?, ¿un intermediario que vende a otra empresa?
Descubre en este artículo en qué consiste el marketing industrial, cuáles son sus ventajas y en qué se diferencia del marketing de consumo, entre otras cosas.
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¿Qué es el marketing industrial?
El marketing industrial está relacionado con el mercado B2B (Business to Business), es decir, está enfocado hacia empresas que tienen como clientes a otras empresas. Como su propio nombre indica, su objetivo es meramente industrial: vender un producto a otra empresa que lo utilizará en su proceso para la producción de otros productos o servicios, o revender dicho producto.
Esta es la principal diferencia con el marketing de consumo o B2C (Business to Consumer). Sin embargo, los principios fundamentales del marketing se aplican para ambos igualmente, aunque es cierto que el mercado industrial tiene unas particularidades muy enfocadas a la relación con clientes, hace que algunas acciones de marketing sean distintas al marketing de consumo. Es decir, que en el marketing industrial, la estrategia está muy orientada al asesoramiento de los compradores y cuyo proceso no termina solo en la venta, sino ofreciendo servicios postventa y tratando de fidelizar la relación con clientes.
A continuación, te hablamos con más detalle de las diferencias que tiene este marketing con el marketing de consumo.
Diferencias entre el marketing industrial y el marketing de consumo
En el libro Marketing Industrial, de Mikel Mesonero y Juan Carlos Alcaide, los autores enumeran las principales diferencias que existen entre el marketing industrial y el marketing de consumo:
- El número de compradores disponibles es mucho menor.
- Un número reducido de compradores concentra la mayor cantidad de compras del sector.
- Existe una relación estrecha entre compradores y vendedores, una relación que suele prolongarse en el tiempo
- La demanda es derivada. Las empresas ofertantes en los mercados industriales suelen tener poca incidencia en la demanda final de los productos y servicios comercializados por sus compradores.
- La demanda es inelástica, es decir, poco sensible a las variaciones de precio.
- Las compras son realizadas por profesionales o expertos, cuyas necesidades suelen ser específicas.
- En los procesos de compra interviene más de una persona, por lo que existen distintos actores que deciden o condicionan la compra.
Aunque hay otras muchas diferencias entre los dos, estas son las principales diferencias del marketing de consumo frente al marketing B2B, aunque ambos intentan satisfacer al cliente en las distintas etapas que conforman el ciclo de compra de un producto o servicio, en el marketing industrial es una gran prioridad.
Objetivos del marketing industrial
Muchos de los objetivos del marketing industrial coinciden con los objetivos del marketing en general. Estos objetivos son los siguientes:
- Desarrollar nuevos nichos de mercado.
- Mejorar la imagen de marca.
- Aumentar la base de datos para conseguir más clientes.
- Leads de calidad.
- Más tráfico a la página web.
- Mejorar la visibilidad y el posicionamiento de la marca en los buscadores.
Cómo hacer una estrategia de marketing industrial
Para elaborar una estrategia de marketing industrial sigue estos pasos:
- Establece los objetivos: con anterioridad te hemos hablado de los principales objetivos de este tipo de marketing. Selecciona aquellos que quieras perseguir, por ejemplo: conseguir leads, más tráfico a la web, etcétera.
- Determina cuál es tu presupuesto: en base a tu presupuesto podrás implementar unas acciones u otras.
- Selecciona las acciones: una estrategia de marketing industrial es un tipo de estrategia que puede implementar diferentes acciones. En este apartado hacemos una recopilación de ellas para que entiendas mejor cómo es una estrategia de marketing B2B y en qué pilares debe apoyarse:
- Inbound Marketing
El Inbound Marketing es un conjunto de técnicas no intrusivas que busca atraer al cliente, dirigirlo y acompañarlo durante el proceso de compra de un producto o servicio.
Esta estrategia se utiliza mucho en el marketing industrial ya que es necesario que las empresas trabajen su relación con los clientes para seducirles hasta que efectúen la compra. Una herramienta muy utilizada para realizar inbound marketing es Salesforce.
- Página web
La página web es la carta de presentación de cualquier empresa. Los contenidos que aparezcan en ella deben hablar bien de la empresa y mostrar su imagen a la perfección. Es un elemento clave para llamar la atención de los usuarios y, sobre todo, para ganarse su confianza. ¡Cuida el diseño, la experiencia de usuario y el contenido!
- Marketing de contenidos
Aconseja al usuario, apórtales soluciones a sus problemas. Utiliza el marketing de contenidos como una herramienta para captar y atraer a tu público.
El contenido de un blog puede ayudarte a mostrar el conocimiento que tienes sobre la materia, darte más visibilidad y, además, podrá ayudarte a posicionarte en los buscadores si sigues una buena estrategia de contenidos. Apóyate en ebooks, casos de éxito, etcétera.
- SEO
Para implementar una estrategia de marketing industrial efectiva es necesario trabajar el SEO, ya que la mayoría de las búsquedas que se realizan hoy en día no son a través de la marca, son realizando búsquedas genéricas.
Si trabajas el SEO podrás escalar posiciones en los buscadores y ello puede proporcionar potenciales clientes.
- Redes sociales
El marketing industrial requiere que la empresa esté presente en redes sociales, para ello es necesario crear una estrategia Social Media para negocios B2B. Hay que seleccionar las más adecuadas para el sector, aquellas que permitan que la empresa profundice en las relaciones personas con sus clientes y aquellas que también permitan que la empresa pueda compartir sus contenidos.
Aunque hay que elaborar un estudio previo para saber cuáles son las más adecuadas, el marketing industrial en LinkedIn es clave porque ayudará a la empresa a posicionarse como un referente del sector.
- Mide los resultados: mide los resultados para saber si vas por el buen camino o debes cambiar las acciones o el tipo de estrategia que estás implementando.
Utiliza un CRM
Actualmente la gestión de los clientes y leads de una empresa puede ser compleja. Para ello existen los CRM, como Hubspot o Salesforce.
Si quieres saber en qué puede ayudarte este tipo de software, te dejamos más información en:
¿Buscas una agencia de marketing online que te ayude a implementar estrategias de marketing industrial? Si es así contacta con nosotros. Tenemos una amplia experiencia en marketing B2B y en marketing B2C.