Marketing B2B | Cómo captar clientes B2B [Guía 2021]

Escrito por Enrique Peiró
Marketing B2B | Cómo captar clientes B2B [Guía 2021]

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Captar clientes es algo complejo, y si además son clientes B2B mucho más, pero si estás leyendo esto probablemente ya lo sabes. El marketing B2B puede parecer muy complejo si no sabes cuáles son las estrategias adecuadas para este tipo de cliente. Pero para crear las estrategias correctas todo empieza por elaborar un buyer persona detallado y acertado. 

Sin la creación de un buyer persona óptimo, todos los esfuerzos, tanto económicos como de tiempo invertido, serán en vano, o lo que es lo mismo, una pérdida de tiempo y dinero. 

Sabiendo la complejidad de captar clientes B2B, hemos creado esta guía para intentar ayudaros a comprender mejor el marketing B2B. ¿Por qué es tan diferente al B2C?, ¿qué estrategias pueden ser realmente eficaces para captar a los clientes B2B? Resolvemos estas dudas y muchas más. 

Marketing B2B. ¿Qué es exactamente?

Empezamos por lo más básico, y es entender qué es el marketing B2B. Este tipo de marketing se centra en estrategias de marketing de empresas a empresas, es decir, el cliente no es el consumidor final, sino más bien otra empresa u organización. 

Cualquier empresa que venda productos o servicios a otras empresas, es una empresa B2B, y por tanto debe captar clientes B2B, (es decir empresas que son clientes de otras empresas).

Diferencias entre Marketing B2B y B2C

Si entendemos la definición anterior de marketing B2B, es fácil saber cuál es la diferencia con el B2C. Este último centra sus esfuerzos en el consumidor final, es decir, en una persona que, sin representar a ninguna organización ni empresa, quiere comprar o adquirir un producto o servicio para cubrir sus necesidades como persona individual.

Por tanto, la diferencia principal es el cliente, B2B de empresa a empresa, y B2C de empresa a cliente final. 

Clientes B2B

Ya tenemos muy claro las diferencias entre estos dos tipos de marketing, así que ahora vamos a centrarnos en las estrategias de marketing que mejor funcionan para empresas B2B, y es que las estrategias de marketing para captar clientes B2B, tienen sus peculiaridades respecto a las de captación de clientes B2C.

Pero, para poder elaborar las estrategias adecuadas de marketing B2B, debemos tener claro cuál es el viaje que recorre un cliente B2B antes de realizar una compra de producto o adquisición de servicio. 

¿Cómo captar un cliente B2B?

Podemos diferenciar 3 etapas distintas que el cliente B2B recorrerá antes de adquirir un producto o servicio. Son las siguientes: 

Etapas del cliente B2B

Conciencia: El potencial cliente experimenta y expone los síntomas de un problema o necesidad.

En esta fase está realizando una investigación educativa para comprender mejor su problema/necesidad y dar un nombre a ésta.

Consideración: El potencial cliente ya conoce cuál es su problema o necesidad, y busca información más específica para comprender todos los aspectos de ésta. Necesita tener toda la información sobre cómo solucionar esta carencia. 

Decisión: El potencial cliente tiene claro cómo enfocar la solución a su necesidad o problema. Ahora quiere comparar proveedores y productos que le solventen su problema. Intentará reducir sus opciones para finalmente tomar la decisión de qué y a quién comprar o contratar.

Una vez comprendidas las etapas que recorre el cliente B2B, vamos a empezar ya con las estrategias de marketing para B2B, que, aunque se pueda pensar que en este tipo de marketing funcionan mejor las estrategias offline, nada más lejos de la realidad. El marketing digital B2B es en lo que vamos a basar nuestra estrategia para la captación de clientes B2B. 

Pero, ¿qué necesitamos para una estrategia de marketing digital B2B?

¿Qué se necesita para crear estrategias de marketing digital B2B?

Algunas de las cosas básicas que necesitaremos para poder crear estrategias de marketing digital B2B son: 

Sitio Web

Es difícil poder ejecutar una estrategia de marketing digital sin un sitio web al que poder dirigir al usuario, y dónde realizar los contenidos de valor que vamos a proporcionarle. Es el activo digital más importante de una empresa.

En un sitio web se pueden crear todo tipo de contenidos de valor para cada una de las fases del cliente B2B. Desde un blog, recursos descargables, landing pages específicas, páginas de los productos o servicios, formularios de contacto, CTAs…

Más del 80% de compradores visitan un sitio web antes de la compra, incluso si la compra no se realiza desde el propio sitio web.

En resumen, es esencial que crees un sitio y además lo hagas de forma atractiva, con una identidad corporativa clara, que ofrezca una grata experiencia de usuario, y además, que esté optimizada para los buscadores… y aquí surge la siguiente necesidad.

Presencia en buscadores

Si tienes un sitio web, pero no tienes tráfico de calidad, te sirve de poco. Es decir, si lo creamos vamos a intentar explotar sus posibilidades, y para ello, lo mejor es optimizarlo para que tenga presencia en los buscadores (como Google) y por tanto obtengamos tráfico cualificado. 

Para ello hemos de trabajar los diferentes aspectos del SEO;

A nivel técnico (tener un sitio web rápido, adaptado a todos los dispositivos, que ofrezca una buena experiencia al usuario, que disponga de sitemap y robots optimizados, que no tenga errores 4xx o 5xx…) 

A nivel On Page (que tenga las etiquetas SEO pertinentes y optimizadas según las palabras clave que queremos atacar, que el contenido sea de calidad, que el enlazado interno facilite la navegación del usuario y la comprensión por parte del bot de Google de cuáles son las urls más importantes….)

También el Off Page, ya que darle autoridad mediante enlaces externos de calidad será esencial.

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Mejor estrategia de marketing B2B para captar clientes

Hemos comentado la importancia en la captación de cliente B2B de nutrirlos de información y acompañarlos en la decisión de la compra de un producto o servicio, 

Para ello, sin duda la estrategia más efectiva es el inbound marketing

Inbound Marketing

La estrategia de inbound marketing busca satisfacer las necesidades del usuario en cada una de sus fases, desde que empieza a buscar información a su problema o carencia, hasta que comprende lo que necesita y busca soluciones más concretas. 

Contenido de valor

Por tanto, la estrategia de Inbound marketing B2B está relacionada con el marketing de contenidos y el SEO. El marketing de contenidos porque debemos crear contenido de valor para el usuario en las distintas etapas antes de su decisión, y el SEO porque debemos posicionar este contenido en los buscadores para que, cuando los usuarios hagan este tipo de búsquedas informativas, nos encuentren a nosotros. 

Recursos

Si consigues captar los clientes B2B a través de tu contenido de valor, ahora debes intentar seguir educándolos y ofrecerles contenido relevante. Este contenido que les permita seguir recorriendo su particular embudo de ventas, puede ser mediante un recurso descargable, como una guía, un checklist una plantilla editable… dependerá de la información que les estés dando en ese determinado post. 

Para la descarga de estos recurso puedes pedirle información muy básica, que te permitirá identificar al usuario (lead)  y seguir acompañándolos en su ciclo de compra a través del automatización del marketing. 

Lead  Nurturing

Esta técnica está relacionada con el contenido de valor adaptado a las necesidades del usuario en cada una de las fases. Es una técnica que consigue muy buenos resultados en marketing B2B.

Se podría definir como la estrategia de inbound marketing en la que se crean relaciones con nuestros contactos para acompañarlos durante su proceso de compra, dándole la información que necesita según la fase en que se encuentre. 

En definitiva, es el camino por el que maduramos el lead hasta que éste se convierte en cliente, por eso podemos afirmar que es el proceso en el que se entrelaza el marketing y las ventas. 

Lead Scoring

En el punto anterior hablamos de la técnica de maduración de los contactos que se crean a través del marketing de contenidos, y como se les acompaña por la fase de compra. En este caso, hablamos de la calificación de los contactos que obtenemos, dependiendo de su proximidad con nuestro buyer persona, y de la fase del proceso de compra en la que se encuentren

En definitiva, el lead scoring lo que nos ayuda es a gestionar mejor los leads que obtenemos, calificandolos tanto por su calidad (entendemos como lead de más calidad aquel que se adecua mejor a nuestro público  objetivo) como por la fase del proceso de compra en la que se encuentren.

Email Marketing

El marketing por correo electrónico sigue siendo una de las estrategias más rentables para llegar a clientes, tanto B2B como B2B. Pero, como hemos comentado anteriormente, estos clientes no necesitan lo mismo, así que debemos asegurarnos que el contenido de nuestros correos sea interesante para sus destinatarios. 

Las estrategias de email marketing B2B están muy relacionadas con el Inbound Marketing y el marketing de contenidos, y es que, para fidelizar un cliente y seguir educándole, conseguir una suscripción a nuestra newsletter para asegurarnos que puede seguir viendo nuestra publicaciones del blog ( al menos las que le interesen) puede ser clave para no perderlo y seguir dándole información de su interés, antes durante y después de que haya recorrido las diferentes etapas de la fase de venta

Por eso debemos de clasificar nuestra base de datos en tipo de interés y fase en la que encuentran para enviarle solo aquella información realmente interesante para ellos. 

Además, más allá de la típica newsletter, se pueden hacer muchas más cosas con los emails automatizados. Por ejemplo, si un usuario se descarga un determinado recurso, se le envía dicho recurso por email, y de forma automática se puede enviar otro, una vez haya descargado el primero, donde poder ofrecerle contenido de valor para la siguientes fases en las que se encuentra. Sabiendo qué se ha descargado podemos saber qué necesita y por tanto enviarle el contenido adecuado, para que le resulte interesante y sigamos acompañándolo por la fase de compra. 

Algunas de las prácticas recomendadas para las estrategias de marketing B2B por correo electrónico son: 

Líneas de asunto atractivas: Las líneas de asunto son el punto de inflexión en el CTR de los envíos de los correos. Debes poder engancharlos con una frase. Que sea lo suficientemente atractiva como para que el usuario tenga ganas de clivaje en el correo y verlo. Eso sí, no debemos caer en él clickbait que promete cosas que luego no son verdad, nunca hay que engañar al usuario. 

CTAs interno: Los CTAs internos deben ser claros y los mínimos y necesarios. Es decir, si enviamos un correo tendremos un objetivo definido, bien sea que haga clic para consumir más contenido de valor y acompañarle en su funnel de venta, la descarga de un recurso o incluso que haga clic en un CTA que lo lleva a un servicio o producto determinado. Pues bien, debemos de elegir un propósito y no ofrecerle muchas opciones de clic fuera de éste.

Segmentar los correos por intereses y etapas de venta: Como hemos comentado anteriormente, debemos de tener en cuenta que los correos no se pueden enviar en masa a todos los contactos que tengamos en nuestra base de datos. Estos contactos deben de estar categorizados por intereses y fases en las que se encuentran. De esta forma, cada potencial cliente recibirá el correo pertinente que le aporte valor según sus intereses y según el momento en el que se encuentren.

Herramienta para trabajar con estrategias y clientes B2B

Sin duda alguna, Hubspot es la herramienta adecuada para este tipo de marketing. Esta herramienta está creada específicamente para gestionar estrategias de Inbound Marketing y los diferentes leads que se captan en las distintas fases. 

Tiene una infinidad de opciones para gestionar leads, crear todo tipo de landings, formularios, correos para email marketing, marketing automatizado con opciones de crear workflows, métricas para análisis, informes y dashboards...absolutamente todo. 

En Bloo Media bien lo sabemos porque somos agencia partner oficial de Hubspot y trabajamos en nuestro día a día con ella. 

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