De forma muy breve, el Inbound Marketing es una combinación de técnicas no intrusivas para el cliente con la finalidad de contactar con él al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta la transacción final. Estas técnicas aportan valor para el cliente en forma de información, entretenimiento, etc.
Los elementos en los que se basa el Inbound son:
- Marketing de contenidos
- Optimización en buscadores o SEO
- Social Media Marketing
- Marketing en buscadores o SEM
- Analítica web
- Email Marketing
Con estos elementos realizados mediante una filosofía “cliente-céntrica” conseguimos hacer Inbound Marketing.
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¿Qué es el Inbound Marketing?
El concepto Inbound Marketing es muy reciente, se acuñó en 2005 por Brian Halling, CEO de la empresa líder en Software de Marketing Digital HubSpot, debido al cambio que percibió en las relaciones de las marcas y los consumidores.
Origen
Hubspot nace después de que Brian Halling y Dharmesh Shah se conocieran en un máster. Dharmesh tenía un blog muy exitoso, (On Startups), algo que Brian investigó hasta llegar a la conclusión de que la naturalidad del contenido junto la pasión que le ponía, era algo que el usuario agradecía.
Con el incremento del tráfico, el blog requería más y más tiempo, cada vez se necesitaban más recursos… y las herramientas que se utilizaban aumentaban exponencialmente, ya que además de WordPress para crear el sitio web, se utilizaba una herramienta para crear landings pages, otra para el email marketing, por supuesto google analytics… y un largo etc.
Debido a la dificultad, o poco funcional que resultaba manejar todas estas herramientas de forma independiente, crearon una interfaz que le permitiera tener un acceso a todas ellas. Brian, pronto pensó en que, no solo Dharmesh iba a necesitar esto para su blog, sino que muchas empresas lo estaban necesitando, es decir, encontró una falta de servicio.
Ambos crearon Hubspot con esta finalidad, que salió al mercado en el año 2005 hasta convertirse en una de la herramientas más necesarias en las agencias de marketing de la actualidad.
Hoy en día los consumidores huyen de las empresas, se sienten agobiados por estas y sus técnicas de marketing tradicional o Outbound Marketing, por eso es tan positivo el Inbound Marketing. Es el causante de “arreglar” este enfado entre consumidores y marcas.
La filosofía Inbound se centra en técnicas de marketing de atracción que atraen al cliente sin presión, de forma natural. Esto contrasta con las técnicas tradicionales que consistían en salir a cazar al cliente, llegando a agobiarlo. Mientras que el Outbound Marketing presenta publicidad de forma intrusiva, mediante banners y spam, del cual el cliente huye, el Inbound Marketing trata de seducir al cliente mediante contenido entretenido, interesante, atractivo y relevante.
La finalidad es captar la atención de clientes potenciales que se encuentran en el inicio del proceso de compra de uno de los productos o servicios de la empresa. A partir de aquí, se les acompaña, mediante el contenido apropiado para cada una de las fases del proceso de compra, hasta la transacción final, siempre de forma amigable, para más tarde fidelizarlos.
Básicamente consiste en ponérselo tan fácil al usuario que este sea capaz de encontrar tu marca en lugar ir tú a por él. El objetivo clave es conseguir a usuarios a través del mínimo coste posible y, además, que este se sienta satisfecho por recibir un beneficio gracias al contenido que le has creado específicamente para él.
Si te has convencido en este punto del post de que el Inbound es la solución a tus problemas, has de saber que es un proceso a medio-largo plazo y los resultados acabarán apareciendo, pero primero de todo debes escoger las técnicas y los canales que se ajusten a tus necesidades y las de tus clientes.
Beneficios de la aplicación de Inbound Marketing
De acuerdo al estudio “The results of inbound marketing”, esta metodología proporciona
- Un lead cualificado y 12 registros por cada 370 visitas.
- Duplica los contactos de marketing cualificados de una empresa en un año y los multiplica por 7 en apenas dos.
- En cuanto a los leads, en solo un año se multiplican por 5 y en dos, por 14.
- Incrementa las visitas a la web de la marca: en el primer año se multiplican por 4 y en el segundo, por 12.
- Eficacia para empresas de todos los sectores y tamaños. Las B2B tienen más conversiones de visita a registro, pero a cambio las B2C registran un mayor aumento de visitas acumuladas.
En cuanto a los beneficios a medio y largo plazo, que han de ser los que de verdad hagan cambiar tu empresa y enfocarla a las necesidades del cliente del siglo XXI, destacan:
- Contenidos que, gracias a una cuidada estrategia hacen destacar a tu empresa frente al resto, y cuyo ROI aumentará durante años.
- Canales de captación orgánicos y directos.
- Bases de datos de contactos de diversa índole, clasificados por su relación con la empresa y etapa en la misma de forma automática.
- Mayor alcance y una comunidad de seguidores de tu marca.
- Imagen de marca reforzada gracias a la relevancia de tu página web y redes sociales.
- Un ahorro de recursos gracias a la automatización del marketing.
Fases del Inbound Marketing
En cada una de las fases del proceso se aporta valor a los usuarios, de esta forma serás capaz de atraer a visitantes, convertirlos en leads, cerrar una venta y, por último, conseguir enamorarlos de tal forma que se conviertan en promotores de tu marca. Por lo tanto, las fases del inbound marketing son:
1 Atraer
La primera fase está clara. Si un sitio web no genera tráfico, está claro que pocos leads va a tener. Sin leads no se van a alcanzar los objetivos de venta de producto o servicio. Sin ventas no hay beneficios, y por tanto no hay negocio.
Para atraer se genera contenido de calidad con la intención de que el usuario llegue a él de una forma natural, sin intrusismos. Evidentemente este contenido ha de estar relacionado con los objetivos que deseamos conseguir.
Para conseguir esta primera atracción se puede trabajar una serie de cosas:
SEO
Las búsquedas que los usuarios realizan en Google son muy abundantes. Cada una de estas búsquedas refleja un resultado de sitios web que mejor adaptados están a dicha búsqueda.
El SEO lo que busca es posicionar una determinada página web por unas búsquedas específicas. Cada una de las páginas de un sitio web deben estar optimizadas para aparecer en determinadas búsquedas, dependiendo del contenido y finalidad de la página.
Google siempre le va a mostrar lo que considera mejora al usuario, por eso, el contenido debe ser de una gran calidad para tener la oportunidad de estar en las primeras posiciones, así como tener un buen perfil de enlaces externos.
Por eso, en esta primera fase de atracción se puede trabajar mediante las palabras clave de cola larga, que suelen ser búsquedas informativas. Es decir, el usuario todavía no está buscando hacer una transacción, pero si está empezando a informarse sobre un tema específico. Para ello, el blog puede ser una magnífica opción, ya que en los distintos artículos se pueden trabajar palabras clave de cola larga con menos competencia y mayor facilidad de posicionamiento, para captar posibles futuros clientes.
ADS
También los anuncios pagados pueden ser una buena forma de darse a conocer a los usuarios y explotar esta primera fase.
Los anuncios pueden ser en los mismos motores de búsqueda como en las redes sociales.
Google Ads
Google nos dará varias formas de crear anuncios, ya sea en las propias SERPS, donde aparecerán en los primeros puestos destinados a los anuncios pagados, o mediante la red de display, mediante la cual tu anuncio, con distinto formato, puede aparecer en diferentes contenidos con estrecha relación con tu servicio.
Social Ads
Los anuncios en las redes sociales también son muy eficientes. Cada vez está funcionando mejor la publicidad en instagram, por ejemplo, ya que está siendo una de las redes sociales que más aumenta en los últimos años. Aunque facebook sigue siendo un pilar básico donde poder crear anuncios y llegar a una gran parte del público objetivo.
La segmentación de la audiencia a la que impactar en estos anuncios será clave, ya que la rentabilidad de éstos será mucho mayor.
Las redes sociales también pueden ser una buena opción más allá de los anuncios pagados. El contenido de calidad que se ha creado en el blog se puede divulgar fácilmente en las redes sociales. Con el tiempo, si el contenido es de calidad, se verá un aumento de la viralización de los contenidos, generando más tráfico al sitio web.
2 Educar
En esta fase se cuida al usuario que se ha conseguido atraer, acompañándolo en su educación acerca del servicio o producto por el que ha mostrado interés.
Para ello se le aplica una serie de automatizaciones, como el lead nurturing (enviar correos electrónicos de forma personalizada) y el lead scoring (analizar y clasificar los leads según su valía). Ambos procesos se explican con más detalle más adelante en este mismo post.
3 Convertir
Esta fase es complementaria a la anterior. De nada sirve tener una gran atracción, ya sea por tráfico orgánico o social, si ninguno de los usuarios se convierten en lead, es decir, conseguir información acerca del usuario, normalmente a cambio de proporcionarle algo de valor.
Recompensas gratuitas
Conseguir que el tráfico se convierta en lead se puede intentar de varias maneras, por ejemplo mediante recompensas gratuitas:
Recompensas directas:
Normalmente más enfocadas a compras. Pueden ser presupuestos gratuitos, demostraciones o pruebas de servicios o productos, entre otras muchas.
Recompensas indirectas:
Estas suelen darse en fases menos avanzadas de la decisión de la compra, y suelen ir destinadas a aportar más información de valor al usuario para convencer a éste de su necesidad. Pueden ser ebooks, infografías, webinars, cursos, herramientas…
Landing Pages
Las páginas de destino (landing pages) son hechas con la intención de convertir, es decir, se crean con el objetivo de conseguir el lead para una determinado usuario. Estas páginas suelen crearse para las campañas de anuncios pagados, y están enfocadas al 100% en consecución de un objetivo predeterminado.
CTA
Estos elementos son necesarios para facilitar la conversión. El CTA significa Call to Action o LLamada a la acción en español, y su nombre indica qué es exactamente lo que se intenta conseguir con su creación.
Los CTA deben estar en el sitio adecuado, con un tamaño y color estudiado para que el usuario se sienta con la inevitable necesidad de pinchar en el. Un buen equipo de de diseño web y CRO será necesario para crear las llamadas a la acción perfectas para aumentar la conversión.
4 Enamorar, fidelizar… cerrar la transacción
Aunque el inbound marketing no solo se centra en conseguir una venta final, en muchos casos sí que es así, por tanto hay que cerrar la transacción. Es aquí donde entra el inbound sales, y saber en qué momento del proceso de venta está el usuario y que necesita en cada fase.
Más información sobre las fases en el proceso de venta.
Fideliza
No hay que olvidarse de los clientes una vez han convertido. Una vez ya conocido sus intereses, se puede personalizar el tipo de contenido que le puede interesar y por tanto seguir enviándole información relevante. Un buen método para ello es el email marketing, método que se ha comprobado que tiene un buen ROI siempre y cuando la segmentación sea la apropiada.
También enviarle descuentos personalizados es una buena táctica para que siga confiando en la empresa para contratar los servicios o comprar los productos que necesita.
Testimonios
Una de las mejores formas de tener credibilidad frente a los posibles nuevos clientes, son los testimonios de clientes satisfechos con el producto o servicio que se ofrece, por eso, puede ser una buena idea crear vídeos con los testimonios de los propios clientes hablando de su experiencia al contratar los servicios.
Las fases anteriores no son más que el ciclo de compra de un cliente. Si tu intención es que este pase por todas ellas tienes que comprender que el mismo cliente pasa por distintos estados desde que te visita por primera vez y hasta que llega a ser promotor. Para que pase por todas las fases tendrás que darle un tipo, formato y densidad de contenido diferente. A medida que avanza el cliente el contenido debe ser de mayor valor.
Es importante que conozcas las diferentes acciones de marketing que puedes utilizar dependiendo de la etapa en la que el usuario se encuentre. Por tanto, el conocimiento de nuestros usuarios es clave en la estrategia de Inbound ya que el contenido que diseñes será diferente según sus necesidades particulares. Esta técnica se llama Buyer Persona.
Pilares del Inbound Marketing
Los 5 pilares del Inbound Marketing que lo diferencian de otras estrategias de marketing son:
1. Buyer Persona:
Este es el núcleo del Inbound, y requiere de un post más extenso para entenderlo bien, pero grosso modo se trata de imaginar personajes ficticios, arquetipos, que se crean para representar a nuestros diferentes clientes, es decir, serán los distintos públicos objetivos que tu empresa tenga. Este concepto va más allá del tradicional target e incorpora la técnica del storytelling para ayudarte a comprender al cliente mejor.
2. Marketing de contenidos:
Consiste en generar contenido personalizado para cada uno de tus Buyer Persona y adecuado para cada paso en la fase de su relación con tu empresa. El propósito del marketing de contenidos es atraer y retener a esos posibles clientes a través de un contenido relevante y que aporte valor.
3. Fidelización:
El Inbound Marketing no solo trata de convertir leads en ventas, sino que presta especial atención al proceso post-venta para atender, mimar, fidelizar y por último, enamorar, para que en última instancia sea él quien prescriba nuestra empresa a sus contactos. Para ello será conveniente preguntarle de manera periódica para saber el nivel de satisfacción, ofrecerle información que pueda resultarles útil, comentarle las novedades…con el objetivo de lograr el máximo número de prescriptores.
4. Automatización del Marketing
La automatización del marketing o marketing automation es la utilización de software para llevar a cabo acciones y campañas marketing de forma automatizada. Esto permite realizar simplificar procesos y procedimientos dificultosos consiguiendo una mayor eficiencia y resultados así como un mayor control y seguimiento sobre los mismos.
Para una automatización del marketing necesitarás un CRM como Hubspot o Salesforce. Tienes más información al respecto en:
- Qué es un CRM y cómo puede ayudar a tu empresa
- ¿Qué es Salesforce y cómo funciona?
- ¿Qué es Hubspot CRM y por qué utilizarlo en tu empresa?
- Hubspot vs Salesforce. ¿Qué CRM elegir?
A su vez, la automatización se subdivide en:
4.1. Lead Nurturing
Es el proceso por el cual se envían cadenas de emails que de manera automática después de que los visitantes de tu página web haga una acción en concreto con el objetivo de madurar o nutrir los usuarios de una base de datos.
4.2. Lead Scoring
Evaluación de en qué fase de la relación con la empresa se encuentra cada lead que figura en tu base de datos.
5. Analítica:
Todas las herramientas de Inbound Marketing llevan un apartado muy importante de recopilación y procesamiento de datos relacionados con la presencia de tu empresa en internet y la relación de tus visitantes, leads y clientes con la misma. Una buena revisión a menudo de estos datos y otros te permitirá percibir fallos en tu estrategia y poder revertirlos a tiempo.
Gracias a estos pilares podrás ayudar al usuario y seguir mejorando la relación de tu marca con él.
Bloo Media puede ayudarte. Somos una extensión de tu equipo de marketing especializado en Inbound. Podemos trabajar contigo con el objetivo de conseguir, fidelizar y enamorar a tus clientes. Nadie como tú conoce mejor el funcionamiento de tu negocio y tu empresa. Pero nadie como nosotros para mejorar tus resultados y sacar el máximo provecho a tu presupuesto de marketing.
