Fases del proceso de venta

Escrito por Enrique Peiró
Fases del proceso de venta

¿Quieres vender más? ¿No sabes cómo hacerlo? Para ello, debes conocer muy bien qué es el proceso de venta y cuáles son sus fases.

Desde Bloo Media, nuestra agencia de marketing, queremos explicarte cómo vemos la venta nosotros. No la vemos como una única actividad, más bien como un conjunto de actividades que tienen por objetivo promover un producto o servicio. 

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Ese conjunto de actividades requiere de un proceso que ordene la implementación de sus actividades, dicho de otro modo, de un proceso dividido por etapas que contemple cada una de las actividades que promueven el producto o servicio del que te hablábamos.

¡Sigue leyendo y descubre todos los detalles sobre el proceso de venta!

¿Qué es el proceso de venta?

El proceso de venta son todos esos pasos que realizan las empresas para llegar a vender un producto o servicio. Este proceso comienza desde el momento en el que la propia empresa o marca llama la atención de un cliente y finaliza cuando se realiza la transacción final: la venta.

Dicho de otra forma, el proceso de venta es el conjunto de etapas o fases por las que pasa una empresa o marca desde que inicia sus esfuerzos de marketing hasta que consigue una venta. Es por tanto, un conjunto de pasos con un objetivo final: vender

No todas las empresas siguen el mismo proceso de venta. Evidentemente, cada una sigue un esquema diferente basándose en el tipo de producto o servicio que desea vender y tratando de optimizar en todo momento este proceso.

¿Quién se encarga de llevarlo a cabo? ¿Y de definirlo? 

El proceso de venta en una empresa debe estar definido por su director comercial y normalmente son los responsables de marketing los que se encargan de llevarlo a cabo.

Cuando los especialistas representan este proceso siempre tiene forma de embudo, ¿a qué se debe? Tiene forma de embudo porque conforme se va avanzando en las diferentes etapas del proceso se van perdiendo clientes, y no todos los que son clientes potenciales se convierten finalmente en compradores.

¿Qué información debe conocerse para realizar un buen proceso de venta?

Te explicamos qué debes tener en cuenta antes de meterte de lleno con la elaboración del proceso de venta:

  • Presupuesto: ¿cuánto dinero tenemos? ¿podemos invertir en publicidad? ¿cuánto es nuestro presupuesto para cada fase? 
  • Equipo de ejecución: ¿cuál es nuestro equipo? ¿y su coste? ¿tenemos equipo comercial?
  • Infraestructura: el proceso de compra varía mucho en función de la infraestructura, ya que no es el mismo proceso en una tienda física que en una tienda online.
  • Tipo de producto: el tipo de producto y el sector al que pertenece, es una información fundamental a la hora de realizar el proceso de venta.
  • Precio del producto: hay que saber y tener en cuenta todo sobre el precio del producto, ya que cuanto más elevado sea más influye en la decisión de compra del consumidor. 
  • Posicionamiento del producto en el mercado: ¿es un producto nuevo?, si no lo es… ¿qué diferencias tiene con respecto a otros productos de la competencia? Ten esta información muy en cuenta para que el proceso de venta sea todo un éxito. 
  • Buyer personas: ¿qué tipo de persona compraría nuestro producto?  ¡Información importantísima para el proceso de compra! Y es que… ¡tenemos que saber a quién nos dirigimos!

 

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Fases del proceso de venta

A continuación, te hablamos de las cuatro fases del proceso de venta:

Prospección

La fase de la prospección es una fase que se divide en diferentes etapas: la primera consiste en identificar el público objetivo. En esta etapa se debe identificar el tipo de cliente al que va dirigido el producto o servicio. La información que debe obtenerse sobre este cliente es la siguiente: comportamientos, motivaciones, deseos, necesidades, edad, aficiones... 

Esta etapa se puede realizar cuando se hace el estudio de mercado y su principal objetivo es captar la atención de potenciales clientes, y para ello… ¡hay que identificarlos! 

Después de identificar al público objetivo hay que calificar a esos posibles clientes teniendo en cuenta algunos factores, por ejemplo: la accesibilidad, la situación económica, la disposición para la compra, etcétera.

Conectar

Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una participación activa de los clientes para lograr conectar con ellos y conseguir algo mucho más importante que una venta, es decir, para conseguir la plena satisfacción del cliente.

Cuando conectamos somos capaces de influir y guiar, influir en los procesos de compra despertando el interés del público.  

En esta fase no podemos hablar de compra, lo que buscamos es despertar el interés para que posteriormente el cliente realice la compra.

Explorar

La tercera fase consiste en explorar para conocer en qué momento se encuentran nuestros clientes potenciales y averiguar si están preparados para la compra. 

Con esta información en la mano podremos convertir leads cualificados en oportunidades reales que se transformen en ventas.

Servicio posventa

Esta es la última fase del proceso de venta. En ella la empresa  ya no vende, el cliente es quien compra. El principal objetivo se centra en mantener una buena relación con los clientes a través de políticas de transparencia y de fidelización para que sean los clientes los que se decidan a comprar, y tus esfuerzos ya no vayan solo dirigidos a la venta. 

Es lo que se conoce como el servicio posventa, un servicio que busca asegurar la satisfacción del cliente para que el mismo sea el que realice la siguiente compra. 

Este tipo  de servicio puede incluir lo siguiente: 

  • Instalación.
  • Verificación de las entregas. 
  • Asesoramiento.
  • Garantías.
  • Descuentos.

Todas estas fases pueden dividirse en 3 únicas etapas. Estas etapas son las siguientes:

  1. Etapa 1: etapa del conocimiento
  2. Etapa 2: etapa de la consideración
  3. Etapa 3: etapa de la decisión final

Cada empresa tiene que elegir su proceso de ventas y formularlo en base a sus necesidades y a otros factores expuestos con anterioridad. Normalmente, cada sector e incluso cada país siguen protocolos diferentes a la hora de elaborar un proceso de este tipo, no obstante esperamos que la información que te hemos dado en este artículo te ayude a hacerte una idea general de qué es el proceso de venta y cuáles son sus fases. 

Si tienes cualquier duda o quieres mejorar el ciclo de ventas para obtener más beneficios… ¡ponte en contacto con nuestro equipo de especialistas en marketing digital!

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