Las redes sociales se han convertido en una parte más de nuestro día a día, tanto a nivel personal como profesional. Sin embargo, cuando pensamos en estrategias de éxito en estos canales, el 90% de las empresas se dedican al sector B2C.
Muchas empresas dedicadas al B2B encuentran más dificultades para integrar las redes sociales como parte integrante de la comunicación digital, y siguen prefiriendo técnicas tradicionales como las llamadas en frio.
Incorporar técnicas Inbound para este tipo de negocios no significa excluir del todo las estrategias que se han adoptado y seguido hasta ahora, sino empezar a implementar esta estrategia para que puedan coexistir. El uso de una no excluye la otra, más bien se complementan.
Una buena estrategia de content marketing B2B debe incluir un plan de acción en las redes sociales que esté integrado y sea coherente con la comunicación de la empresa. Una buena estrategia de marketing B2B es hacerlo a través de LinkedIn.
No utilizar los canales de social media significa perder importantes oportunidades de negocio. A continuación, vamos a ver cómo estructurar una estrategia Inbound de éxito en las redes sociales.
índice de contenido
1. Elige los canales exactos
No hay que pensar que las redes sociales son útiles sólo para la hostelería o el sector estético y beauty. Los usuarios presentes en las redes sociales son muchos y variados entre sí y seguramente un porcentaje de estos podría estar interesado en tus productos o servicios.
Solo tienes que encontrar la manera de llegar a ellos. El secreto de esto es cambiar la perspectiva. Y por ello necesitas dejar de pensar en tu empresa por un segundo y tratar de crear un contenido útil y apto para tu público. Poner el foco de atención en los potenciales clientes puede ayudarte a instaurar una relación de confianza y a construir relaciones duraderas en el tiempo.
2. Establece objetivos y KPIs
Si ya has entendido porque es importante la presencia de tu negocio B2B en las redes sociales, probablemente ya sabrás cuales son los mejores canales para promocionar tu negocio.
El primer paso a seguir es establecer con claridad lo que quieres conseguir con tu estrategia de social media: ¿Conocimiento de marca? ¿Aumento del tráfico? ¿Generar leads y contactos? Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a identificar qué métricas utilizar para medir el impacto de tus acciones.
Si, por ejemplo, quieres aumentar el alcance de tus posts y llegar a un público más amplio, deberás tener en cuenta:
- Alcance orgánico
- Alcance de pago
- Impresiones
- Engagement
- Número de seguidores
Si por lo contraria quisieras incrementar el número de tus leads, las métricas a utilizar serían, por ejemplo:
- Número de clics
- Número de leads que llegan desde las RRSS
- Conversiones
Establece los objetivos y plantea tu estrategia según lo que quieras alcanzar, utilizando una herramienta de analytics eficaz para monitorizar todas las acciones.
3. Publicidad online
Solemos pensar a las redes sociales como herramientas gratuitas. Sin embargo si quieres utilizar esta herramienta para tu negocio y sacarle el máximo partido tienes que pensarlo como Paid Media.
Para que los contenidos que se publican lleguen a los usuarios correctos la única herramienta eficaz son los anuncios de pago. En este caso Facebook, Instagram y Linkedin han ido desarrollando criterios para definir nuestra audiencia cada vez más específicos, con lo cual es posible crear contenidos dirigidos a una audiencia concreta y alineada con nuestro público objetivo.
El Inbound Marketing consiste en mostrar los contenidos exactos a las personas adecuadas en el momento preciso. Por ello, los anuncios en social media son una de las mejores maneras de alcanzar este objetivo.
Llegados a este punto debería estar claro que no tiene sentido preguntarse si las redes sociales funcionan para un modelo de negocio B2B. Hay que preguntarse cuáles son los canales que más funcionan según el tipo de negocio y el público al que deseamos alcanzar.
Cada vez hay más empresas B2B que optan por usar otras redes sociales a parte de Linkedin. Una de las mejores maneras de encontrar otros canales además de Linkedin es ver cuales estan usando tus competidores para construir una audiencia exitosa. Encontrarlos es fácil, ya que la mayoría de las empresas tienen enlaces a sus perfiles de redes sociales en la propia web.
Como ya hemos comentado, en una estrategia de Social media el foco principal no deben ser los clientes potenciales. Sin embargo, sigue siendo muy importante asegurarse de que los esfuerzos en las redes sociales estén dando sus frutos, especialmente para las empresas B2B. Aquí es donde entra en juego la venta en las redes sociales o social selling.
El proceso de venta ha cambiado significativamente gracias a las redes sociales, y las empresas B2B no son inmunes a estos cambios. Hoy en día, los consumidores no necesitan que las empresas los contacten para ofrecer y descubrir nuevos productos y servicios. Por el contrario, son ellos los que llevan a cabo el 90% del proceso de compra por su propia cuenta. Buscan en google las características, opiniones y la mejor solución para sus problemas. Y también en el sector B2B, los compradores buscan previamente información en las redes sociales, y posteriormente suelen ponerse en contacto con la empresa para resolver sus dudas o preguntas.
A pesar de que LinkedIn es el canal destacado para obtener leads B2B en las redes sociales, Facebook y Twitter también son efectivos para generar leads. A continuación, te mostramos un desglose de los contactos B2B generados a través de las redes sociales el último año:
- Linkedin 80%
- Twitter 12%
- Facebook 6%
Además, el Índice de Venta Social en LinkedIn (SSI) destaca cuatro elementos principales a tener en cuenta:
- Establece tu marca profesional
- Encuentra a las personas adecuadas
- Interactúa ofreciendo información
- Crea relaciones
Ya tienes claro que implementar las redes sociales en tu empresa B2B es fundamental. Ahora es tu turno de desarrollar una estrategia que se ajuste a tu negocio, para mejorar tu visibilidad online, aumentar la captación de clientes e incrementar las ventas.