¿Qué son los leads y por qué son tan importantes para tu empresa?

Escrito por Matías Palacio
¿Qué son los leads y por qué son tan importantes para tu empresa?

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El aumento de la competencia es imparable y esto hace que hoy día no baste con atraer tráfico a la web, sino que hay que esforzarse y focalizar todos los recursos para atraer a personas que realmente estén interesadas en los productos o servicios de la empresa o marca. Es justo aquí donde entra el juego el concepto ‘lead’. Si sabes algo de marketing seguro que te suena y es que, los leads se han convertido en la clave del éxito de las mejores empresas del momento.

A lo largo del artículo, desde Bloo Media, nuestra agencia de marketing online, te hablamos de los leads: qué son, por qué son tan importantes, qué tipos de leads hay y qué relación tienen con el Inbound Marketing.

¿Qué es un lead?

Lead o contacto es un término muy utilizado en marketing que hace referencia a los usuarios que en algún momento facilitan sus datos personales, convirtiéndose así en clientes potenciales de la marca tras demostrar interés en ella.

Por ejemplo: cualquier usuario de una página web se convierte en lead si deja sus datos en ella a cambio de obtener contenido que él considera valioso (newsletter, descuentos, promociones, ofertas…).

En resumen, un lead es un usuario que está al alcance de la empresa, independientemente del canal digital al que está conectado.

¿Y qué es la captación de leads?

 Son todas las acciones que hace una empresa o marca para conseguir contactos con los que nutrir su base de datos. 

A continuación, te explicamos por qué es tan importante captar o generar leads.

¿Por qué es tan importante generar leads en tu empresa?

¿Por qué es importante generar leads y por qué una empresa debe esforzarse en hacerlo? ¡Fácil respuesta! Sin leads, el equipo de ventas de una empresa no tiene contactos con los que poder trabajar.

Los leads, tal y como hemos mencionado, son usuarios que ya han mostrado interés, por tanto, es mucho más fácil llegar a cerrar una venta con ellos y, por ello, las estrategias de ventas que se implementen en este grupo de personas serán mucho más efectivas.

Leads

¿Por qué realizar estrategias de captación de leads? 

Te respondemos a esta pregunta con un ejemplo. Imagina que estás buscando un nutricionista en tu ciudad. Lo más probable es que acudas a internet y busques ese servicio. Seguro que te aparecen diferentes páginas web, en algunas encontrarás únicamente los datos de contacto, pero en otras puedes encontrar información de tu interés, como guías, descuentos, etcétera.

¿Qué sitio web llamará más tu atención? ¡Seguro que aquel en el que encuentras información de calidad y de interés para ti!

Si un usuario se pone a navegar por tu web, se descarga un contenido, se suscribe a una newsletter… dejando sus datos, tú, como empresa, ya sabrás que está abierto a recibir ofertas de tus servicios en un futuro. ¡Se convierte en un cliente potencial para ti y en una gran oportunidad para que establezcas una relación de confianza con él!

Debes entender que es una oportunidad única de cerrar nuevos negocios y que cuantos más clientes potenciales tengas mayores posibilidades tendrás de aumentar ventas e ingresos en tu empresa.

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Tipos de leads en marketing digital

En marketing digital se pueden distinguir dos tipos de leads: lead cualificado para marketing (MQL) y lead cualificado para ventas (SQL).

Lead cualificado para Marketing (MQL)

Un lead cualificado para marketing es un lead que puede convertirse en cliente. Para llegar a considerar que un usuario es un MQL hay que tener en cuenta el compromiso que este lead ha adquirido, las visitas que ha realizado a la página web, los contenidos que se ha descargado, etcétera.

Lead cualificado para Ventas (SQL)

Un lead cualificado para ventas es un lead que ha dado un paso más. Es el tipo de lead que está preparado para la venta. Normalmente, estos leads se pasan al equipo de ventas para que desde este departamento se pongan en contacto con él e intenten cerrar una transacción comercial.

leads II

¿Qué hacer una vez obtenido el lead?

De nada nos sirve conseguir un lead y no trabajar con él. Una vez lo has conseguido debes trabajarlo, prepararlo para la compra, y para hacerlo te proponemos dos acciones de automatización: lead nuturing y lead scoring. Te hablamos con detalle de cada una de ellas a continuación:

Lead Nuturing

Esta acción consiste en el envío automatizado de emails de manera totalmente personalizada, con el objetivo de enviar contenidos de interés para el usuario, contenidos que le acompañen y le preparen para la compra. Esos contenidos puedes ser desde descargables hasta descuentos, promociones especiales, etcétera.

Lead Scoring

El lead scoring también es un proceso automatizado que busca la clasificación de los leads en función del comportamiento que tienen en nuestra página web, entre otras cosas.  Esta acción de marketing se utiliza para conocer las posibilidades que tenemos de que compre cada lead. Con esta información en la mano, podemos lanzar ofertas personalizadas en función de la fase en la que se encuentre cada lead para intentar que finalice la transacción comercial.

El Inbound marketing y los leads

El Inbound marketing es una de las metodologías más empleadas para la captación de leads. ¿Cómo hacerlo? 

  1. Atrayendo: la atracción es la primera fase de esta metodología. Consiste en conseguir tráfico de calidad y para ello hay que definir perfectamente tu buyer persona. Algunas de las técnicas más empleadas en esta fase son: el marketing de contenidos, el posicionamiento SEO o el Social Media Marketing.
  2. Convirtiendo:  es en este segundo paso donde empezamos a conseguir leads. Necesitamos conseguir que los usuarios que han visitado nuestra página se conviertan en contactos y para ello podemos emplear landing pages o CTA (Call to Action).
  3. Segmentando: una vez tenemos la lista de contactos debemos segmentarlos con el objetivo de enviar contenido útil para cada uno y lo más personalizado posible.
  4. Fidelizando: por último… ¡fideliza! Realiza encuestas, ofrece descuentos… Emplea cualquier técnica que te ayude a fidelizar a todos estos contactos que tanto te ha costado conseguir. 

Herramientas para realizar Inbound Marketing en tu empresa

Para realizar este tipo de acciones de inbound marketing de forma eficaz y dinámica es necesario contar con una herramienta preparada para ello. Nosotros te recomendamos Hubspot. Nuestra agencia es partner de Hubspot, por lo cual tenemos amplia experiencia en ello y sabemos de sus increíbles resultados.

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