Existen diversas maneras de acercarse a los posibles clientes para realizar una venta. Sin embargo, en tiempos donde la especialización y la competitividad va en aumento, la forma que selecciones para acercarte a tu público objetivo debe ser estudiada y cuidada.
El argumentario de ventas da esa opción a los vendedores. Una ruta que ayuda a las empresas a mejorar su volumen de ventas.
¿Quieres saber en qué consiste el argumentario de ventas? Empezamos por definir el concepto.
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¿Qué es un argumentario de ventas?
El argumentario de ventas es una herramienta clave que permite a los vendedores explicar el potencial que tiene el producto o servicio que se está intentando vender. Es una especie de guión que sirve para dar a conocer tanto las características, como las ventajas y los beneficios del producto o servicio que se está ofreciendo al posible cliente.
Pero… ¡este argumentario no es un simple guión! Es un documento mucho más complejo, un documento con el que los vendedores tienen que promover los deseos de compra de los clientes, un documento basado en argumentos, datos, y experiencia.
¿Cómo crearlo?
Existen diferentes tipos de argumentario de venta (más adelante los veremos con detalle). Por este motivo, no hay una única forma de crear un argumentario de venta. No obstante, podemos darte algunas ideas para que afrontes la creación de una forma adecuada:
- Realiza la descripción de tu producto o servicio: desarrolla la descripción de tu producto o servicio de forma muy precisa, recalcando todas las ventajas que aportará al cliente si este decide adquirirlo.
- Dale valor a tu empresa: este paso es fundamental para la elaboración de un buen argumentario de ventas. Consiste en desarrollar los elementos estratégicos de la empresa: Misión, Visión, Objetivos Estratégicos, Valores y, por supuesto, las Políticas de Ventas. Para darle valor también puedes hablar de clientes referenciales, con el objetivo de generar confianza en el posible cliente.
- Conoce a tu público objetivo: ¿cómo vas a vender sin saber a quién? Como vendedor tienes que conocer a tu público objetivo, a tus clientes potenciales. Esta es la mejor forma de no perder ni tiempo ni recursos en intentar vender productos o servicios a personas que no están interesadas. Segmenta bien el mercado y elabora fichas de clientes con toda la información más relevante.
- Predice el comportamiento del cliente: en esta parte del argumentario lo que debes es predecir cuál va a ser el comportamiento del cliente, es decir, predecir las preguntas que el cliente va a hacerte para preparar las mejores respuestas.
Ventajas de hacer un buen argumentario de ventas
Realizar un buen argumentario tiene múltiples ventajas para un vendedor:
- Te ayudará a no improvisar: La improvisación a veces puede dar lugar a errores, así que mejor tener los argumentos claros para presentarlos al cliente con confianza.
- Te marca una ruta: sí, te marca la ruta. Te marca cómo comenzar la conversación, cómo conectar con el cliente, qué preguntas hacer, qué valores remarcar…
- Aporta seguridad: al tener un ‘guión’ te sentirás mucho más seguro. Ganarás confianza para poder cerrar las ventas.
- Se puede replicar el proceso: con un argumentario de ventas todos los vendedores podrán vender los productos o servicios de la misma forma. Sirve para que todos utilicen el mismo procedimiento y tengan marcada la misma ruta.
Tipos de argumentarios de ventas
A continuación, elaboramos la lista de los tipos de argumentario de ventas que puedes encontrar:
Argumentario comercial: son todos los argumentos que se dicen a los posibles clientes de manera totalmente mecánica, con el objetivo de cerrar una venta. Con este tipo de argumentario se busca que el cliente preste atención a lo más relevante de la oferta que comenta el vendedor.
Guión de venta: el tradicional guion de venta es el documento que suele utilizarse en la venta por medio de llamadas telefónicas.
Material gráfico: a través del material gráfico también puedes argumentar. Por ejemplo, por medio de los catálogos. En ellos se pueden colocar imágenes acompañadas de palabras adecuadas que describan tus productos y te hagan conseguir ventas.
Argumentario online: el argumentario online es aquel que puedes poner en la página web. ¿Dónde? En cualquier lugar, por ejemplo: en la descripción de los productos, o incluso puedes crear un apartado de preguntas frecuentes para resolver y resaltar el potencial del producto que ofreces.
Redes sociales: las redes sociales también son un buen argumentario de venta. Piensa que cada vez que realizas un post estás argumentando, estás dándole valor a tu empresa, producto o servicio, no solo estás vendiendo.
Ejemplo de argumentario de ventas
Para acabar con el artículo queremos enseñarte algún ejemplo de argumentario de ventas.
Argumentario para realizar una venta
Los pasos que se pueden seguir son los siguientes:
1. Entender al cliente. Para entender al cliente debemos hacernos preguntas como estas: qué hace, quiénes son los clientes de la empresa, cómo ayuda nuestro producto a esos clientes…
2. Mostrar el valor del producto o servicio. Diferénciate y muestra el verdadero valor de tu producto.
3. Solucionar todas sus dudas.
4. Dar el precio. Solo debes darlo cuando has mostrado el valor del producto o servicio y resuelto las objeciones y dudas.
5. Cierra la venta.
En definitiva, encuentra el valor diferencial de tu producto y servicio, entiende dónde están los potenciales clientes, y crea un argumentario de ventas para conseguir cerrar clientes.
Si necesitas ayuda en la consecución de clientes, puedes ponerte en contacto con nuestros especialistas en crecimiento digital.