Lo principal en una estrategia de Inbound Marketing es identificar a tu Buyer Persona. Las estrategias de Marketing tradicional identifican a su público objetivo de acuerdo al rango de edad y a características de su generación, pero de esta forma nos dejamos mucha información importante que será clave en las estrategias y decisiones que se tomen.
El Inbound Marketing utiliza el concepto de Buyer Persona que va mucho más allá y se centra en generar una historia alrededor del usuario para entender más a fondo qué le preocupa realmente y así desarrollar tácticas que consiguen, paso a paso, atraer clientes en vez de tener que ir detrás de ellos.
Realizar este ejercicio sobre tus clientes ideales te ayudará a conocer que contenido es valorado por ellos en cada etapa del ciclo de compra y ofrecérselo.
Pero… ¿qué es un Buyer Persona? Es una representación idealizada de tu público objetivo, el cual pasa de ser un segmento demográfico y se convierte en una persona semi-ficticia, con nombre, anhelos, preocupaciones, intereses y aficiones, basadas en datos tangibles y experiencias pasadas de los miembros de tu empresa. Así conseguimos hacer un Buyer Persona realmente tridimensional y poder así empatizar mejor con él o ella.
Las personas que no nos interesan y que son excluyentes a nuestros Buyer Persona se llaman Buyer Persona negativos. Este sería un perfil de aquel cliente que muestra interés superficial pero no se transforma en una venta, o aquellos a los que tu empresa simplemente no tiene intención de atraer.
Utilizar la herramienta de Buyer Persona en tu estrategia de Inbound Marketing te permitirá crear acciones enfocadas en lo que tu Persona requiere. En el proceso de creación de tus Buyer Persona debes estar atento y ser capaz de observar y buscar oportunidades para acertar en lo que quiere el usuario. Una vez conozcas todo esto podrás ofrecerle buen contenido y crear tácticas que conviertan.
índice de contenido
Persona mapping
Crear un perfil de cliente, o persona mapping, depende de saber plantear las preguntas que te aporten la información necesaria. Esto orientará el contenido de tus campañas de Inbound Marketing.
¿Cómo definir un Buyer Persona?
Tendrás que recoger información de: experiencias previas de los miembros de tu empresa, entrevistas a consumidores y conocer que les gusta de tus productos o servicios, formularios a través de tu web, revisión detallada de tu base de datos para detectar como y a través de qué plataformas consumen tu contenido, etc.
No preguntes solo al departamento de ventas sobre tus clientes, así solo conseguirás un perfil muy plano de tu Buyer Persona. Deberías preguntar al mayor tipo de personas involucradas posibles, desde el director de la empresa o los jefes de departamento hasta los clientes potenciales que no se materializaron en ventas.
Así conseguirás un perfil más amplio y detallado de tus clientes.
¿Por qué es importante definirlo?
Es muy importante definir y tener en cuenta los diferentes buyer personas para sacar el máximo provecho de los varios segmentos de tu público potencial.
Como es de entender, con tan solo determinar el “target” no se puede personalizar el contenido. Tener una comunicación más precisa con las personas te dará pistas a la hora de satisfacer sus necesidades.
Dicho de otra forma, la identificación de los buyer personas proporciona una serie de ventajas a las empresas ya que permite conocer mejor el público al que te diriges, saber el tipo de contenido que más se ajusta a tu público y donde encontrar a los buyers.
Cuando la identificación de los buyer personas ya se ha llevado a cabo, esto también ayuda a las empresas a optimizar los recursos de marketing. Dado que ya se conoce la información necesaria de los clientes, la empresa actúa con certeza y los riesgos de las acciones se reducen.
La importancia de crear un buyer persona es igual en todos los sectores. Tanto si estas creando una estrategia de marketing para tu inmobiliaria, como si estas creando campañas para aumentar los clientes de tu clínica dental… siempre será recomendado crear un buyer persona con anterioridad.
Gracias al buyer persona, podrás definir el Customer Journey. Si necesitas más información puedes leer nuestro artículo sobre:
Customer Journey. Qué es y cómo crearlo + plantilla descargable
¿Qué necesito saber de mi cliente ideal?
El objetivo es obtener información para guiar tus campañas de Inbound Marketing, así que es clave hacer las preguntas adecuadas.
1. ¿Quién?
Aquí recogerás la información demográfica sobre tu cliente ideal en los siguientes apartados.
- Perfil general
- Información demográfica
- Identificadores y personalidad
2. ¿Qué?
En este apartado se busca reflejar cómo puede ayudarles tu empresa a través de los siguientes puntos.
- Objetivos primarios y secundarios
- Retos primarios y secundarios
- Qué puede aportar tu empresa para obtener los objetivos deseados y superar los retos.
3. ¿Por qué?
No olvides hacerte eco del feedback que recibas en las entrevistas, con comentarios reales sobre los retos y objetivos de tus clientes o antiguos clientes y sus quejas u objeciones más comunes.
4. ¿Cómo?
Una vez entiendas en profundidad las necesidades de tus clientes, es hora de definir los mensajes que vas a utilizar para llegar a ellos.
- Mensajes de marketing: ¿Cómo describirías la solución de tu empresa a esta persona?
- Mensaje de ventas: ¿Cómo le venderías la solución?
Perfiles de ejemplo de un Buyer Persona
Aquí te mostramos algunos ejemplos de por donde empezar a la hora de hacer tú propio perfil de un Buyer Persona.
Pau Orduña, abogado
Pau tiene 29 años y se acaba de independizar. Por fin tiene un empleo estable en un bufete de abogados y trabaja cerca de casa. Le gusta el fútbol, la moda y estar con sus amigos y su novia, y la mayoría de sus compras están motivadas por el precio y la facilidad. Utiliza Instagram y Twitter todos los días y mira series en Netflix y vídeos en Youtube. Entre su novia y él ingresan 25.000€.
Objetivos: Pau pretende ahorrar lo máximo en el día a día para poder gastarlo en ocio con sus amigos, festivales en verano, etc. Los descuentos relámpago e incentivos por inscribirse le motivan a la hora de contratar un servicio.
Retos: Pau no tiene de nada de valor en su casa recién comprada y no le ve mucho sentido a contratar un seguro de hogar más allá del de incendios. Aun así, les prometió a sus padres que miraría precios y consideraría las coberturas de la aseguradora para valorar si este servicio vale o no la pena.
¿Cómo podemos ayudar? Proveyendo un servicio con atención online personalizada, con una app móvil dedicada y ofreciéndole una cobertura que se ajuste a sus necesidades.
Raquel Pérez, directora de RR. HH.
Raquel tiene 45 años y es jefa de recursos humanos. Lleva trabajando en la misma compañía desde hace 10 años y su opinion es muy valorada por sus compañeros. Felizmente casada, vive con su marido y sus hijos de 10 y 8 años. Entre los dos ganan alrededor de 60.000€ anuales.
Raquel es tranquila y practica yoga dos días a la semana. Esto y su ayudante que atiende a las llamadas es lo que le permiten sobrellevar el día a día en su empresa. Le gusta darle a las cosas una atención pausada y pormenorizada, así que prefiere recibir material adicional impreso o por correo para valorarlo con tiempo o en un rato libre.
Objetivos: Raquel quiere que sus empleados estén felices y comprometidos con la empresa, y que no haya reemplazos. Le preocupa que su empresa entre en un periodo de inestabilidad y quiere ayudar a los equipos financiero y legal para que toda la empresa siga un mismo camino.
Retos: Raquel tiene muchísimo trabajo y tiene poca ayuda, es responsable de implementar cambios en toda la empresa y estas responsabilidades le hacen trabajar mucho y le impide conciliar la vida laboral y familiar.
¿Cómo podemos ayudar? Facilitando y centralizando la administración de la información de sus empleados, y permitiendo una integración de nuestro sistema con los sistemas del equipo financiero y legal.
Herramienta gratuita de Hubspot para crear el buyer persona
El generador de buyer persona de hubspot es una herramienta gratuita que te brinda la oportunidad de diseñar el perfil de tu cliente ideal; con avatares personalizables, configuración de datos demográficos, trayectoria profesional, metas, desafíos y objetivos, es el mejor instrumento para materializar tu buyer persona de una forma fácil e intuitiva.
Si quieres saber más sobre Hubspot, puedes leer algunos de nuestros artículos sobre este fantástico CRM.
Buyer Persona vs Target ¿Son lo mismo?
A primera vista, el concepto de “buyer persona” y “target” parecen referirse a lo mismo, pero lo cierto es que se trata de dos conceptos complementarios.
El “target” o público objetivo, son aquellas personas elegidas por la empresa como futuros clientes potenciales que comparten una serie de cualidades comunes. Es decir, todo aquel individuo que puede llegar a interesarle lo que vendemos.
Dentro de este conjunto de personas sin identidad propia que componen el “target”, es donde aparece el término de “buyer persona”. De forma más detallada y menos abstracta, creamos un arquetipo de perfil para los diferentes clientes ideales en los que se basarán las futuras acciones de marketing de la empresa. En otras palabras, la personificación del público objetivo.
¡No te quedes con ganas de saber más!
En Bloo Media queremos ayudarte a comprender mejor la base de la estrategia de marketing que ha revolucionado a muchas empresas y ayudado a emprendedores. Descubre cómo diseñar tu propio Buyer Persona paso a paso mediante esta plantilla.
