¿Quién triunfa en los negocios? No triunfa el que tiene un buen producto o servicio solo, triunfa aquel que sabe cómo y dónde encontrar clientes, y cómo acompañarlos en el proceso de compra.
La búsqueda de clientes o prospección de clientes o ventas es una tarea que no todas las empresas saben llevar a cabo, por eso hemos decidido contarte en este post un poco más sobre el tema.
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¿Qué es la prospección de clientes o de ventas?
La prospección de ventas es la búsqueda organizada de clientes potenciales. La búsqueda de clientes potenciales es uno de los puntos más importantes en cualquier empresa, ya que su éxito depende en gran parte de ello.
Muchas empresas, a día de hoy no le dan la importancia que se merece, no tienen la prospección de ventas en la mente de la empresarial, una carencia que hace que aquellas empresas que sí lo tengan puedan diferenciarse del resto.
¿Quieres ser una de las que se diferencia? ¡Aprende cómo hacer un plan de prospección de clientes!
¿Cómo hacer un plan de prospección de clientes?
Haz un plan de prospección de clientes siguiendo estos pasos:
- Ficha tu objetivo: determina cuál es tu público objetivo. Asegúrate de que tu producto o servicio realmente cubre las necesidades de ese grupo de personas. Para ello, debes conocerlas bien. Una vez las has conocido, solo ficha tus objetivos.
- Investiga: investiga el mercado, pero también a tus clientes potenciales para atenderles correctamente y poder establecer una buena relación con ellos. Muchos profesionales no quieren perder mucho tiempo con sus posibles clientes y ello es un error, es necesario conocer toda la información tanto de ellos como del mercado para lograr el éxito.
- Ajusta tus expectativas: no crear que vas a vender directamente. Ajusta tus expectativas y recuerda que debes iniciar un proceso de negociación. ¡Un cliente no se consigue a la primera! Se necesita tiempo y dedicación, así que ofrécele soluciones, establece compromisos y estarás más cerca del éxito.
Tipos de prospectos de venta
Existen tres tipos de prospectos de venta, o técnicas. En función del sector y los recursos de los que disponga la empresa será mejor seleccionar una u otra, o incluso combinarlas.
- La Prospección Presencial o Puerta Fría: es uno de los tipos más difíciles para los vendedores que no tienen experiencia. Sin embargo, es más fácil para aquellos que tienen experiencia. La herramienta eres tú mismo, tu voz, tus gestos, tu atuendo… ¡todo es importante! Siempre es más fácil cerrar un trato en persona que utilizando cualquiera otra vía, como el teléfono o el correo electrónico.
- La Prospección Telefónica: la prospección telefónica es una técnica muy habitual para captar clientes. Es un tipo de ‘puerta fría’ pero por teléfono. ¿Qué hay que tener en cuenta? ¡La voz! Ella será tu principal herramienta para llegar al cliente. El tono de tu voz, tu vocabulario… todo ello son elementos que marcarán la diferencia entre lograrlo o no. Desde Bloo Media queremos recordarte que para que esta técnica te dé sus frutos es importante puntualizar con anterioridad los argumentos que utilizarás en cada llamada, fijar una hora específica y establecer tiempos de duración de cada contacto.
- La Prospección por Email: este tipo de prospección consiste en la captación de clientes potenciales o generación de leads de calidad a través de e-mails. Aquí lo que importa no eres tú, importa el diseño, el lenguaje utilizado, el tono, el mensaje. Esta acción es llamada email marketing y es la forma adecuada es clave para el éxito de la captación.
En todas las técnicas empleadas es fundamental empatizar con el posible cliente, enfatizar las ventajas de tu producto o servicio y mantener la calma. Puedes ayudarte de muestras gratuitas que te ayuden a cerrar tratos para que el cliente puede ver por sí solo las ventajas del producto.
Evolución de la prospección de clientes al plano digital
El mundo digital ha supuesto un antes y un después en la prospección de clientes. Este terreno ha avanzado mucho, las redes sociales y otras plataformas facilitan mucho la vida en este trabajo. Algunas herramientas para destacar son:
- Keytone: es un material de apoyo para las ventas. Se puede llevar dispositivos móviles como tabletas, pc, smartphones… para cargar presentaciones y los vídeos de los productos o servicios que quieres vender.
- Hubspot: este software de gestión de relaciones con clientes es ideal para la recopilación y procesado de datos de forma casi automática. La herramienta Hubspot, tiene una versión gratuita que te permitirá mantener actualizados todos los datos.
- Sales Navigator: ayuda a realizar segmentaciones del mercado, clientes, etcétera. Lo hace a través de filtros de búsqueda que además te alertarán sobre oportunidades de venta
Inbound marketing para la prospección de clientes
Si habitualmente nos lees, seguro que sabes en qué consiste el Inbound marketing. Es una estrategia de marketing digital que consiste en captar clientes de forma poco intrusiva por medio de contenido que sea relevante y atractivo, que inspire al público y los identifique, de modo que decidan permanecer de forma voluntaria en el entorno de nuestra empresa hasta que eventualmente realicen una compra.
Esta es una de las mejores formas hoy en día de captar clientes. Y es que, ahora, el proceso de ventas se ha invertido y el propósito es atraer prospectos en lugar de salir a buscarlos y no hay mejor forma de hacerlo que a través de un buen contenido.
Ya no se trata de vender por vender, sino de generar una base real de clientes, clientes que puedas fidelizar y que ellos mismos se encarguen de compartir tus contenidos para promocionar tu marca.
El principal objetivo de esta estrategia de marketing digital en la prospección de clientes es dar a los prospectos la posibilidad de que ellos sean los que te encuentren a ti, no tu a ellos. Una vez te han encontrado, tú solo deberás acompañarlos en el proceso de compra para cerrar una venta.
Estrategias de marketing digital para la prospección de clientes
Poder acercarse a los clientes potenciales correctos resulta vital para el éxito en las ventas. Sea de la forma que sea (a través de Inbound Marketing, utilizando la prospección por e-mail, etcétera) prospectar resulta esencial para que las empresas puedan aumentar su volumen de ventas constantemente y así sus beneficios.
Si quieres que te ayudemos con la prospección de clientes en el plano digital implementando estrategias de mailing o de inbound marketing contacta con nosotros. Nuestro equipo de especialistas en marketing digital sabe cómo buscar clientes potenciales para tu negocio.