¿Qué es el Lead Scoring y el Lead Nurturing? ¿Para que sirven?

Escrito por Carla Jardón

El lead scoring y el lead nurturing son técnicas de Inbound Marketing. Estas dos técnicas se utilizan en la tercera fase, cuando después de conseguir los leads, la empresa necesita saber quienes de todos ellos son los “mejores”.  

En este puto de tu estrategia de Inbound Marketing ya habrás atraído usuarios a tu página web, gracias a contenidos descargables, registros en la base de datos, etc. Pero, ¿sabes si estos leads están preparados para la compra de tu producto o servicio? ¿sabes si encajan con tu buyer persona? Tomate tu tiempo para pensar en las anteriores cuestiones y aplica las técnicas que te enseñamos en este post. A llegado el momento en el que debes educar a tus leads y los acompañes hasta la compra de tu producto o servicio de la mejor forma posible. Para conseguirlo es necesario crear una estrategia de lead scoring y lead nurturing. De esta forma podrás clasificar a los registros y determinar cuáles están más cerca de la compra. Una vez lo consigas podrás enviar contenidos de forma automatizada con el objetivo de que conozcan tus productos o servicios y estén convencidos de que son la mejor solución a sus necesidades.

En este post te resolvemos todas las dudas que tengas sobre el lead scoring y el lead nurturing y te contamos para que sirven en tu estrategia de Inbound Marketing.

¿Qué es el Lead Scoring?

El Lead Scoring es una técnica de marketing automatizado que tiene como objetivo calificar a los leads de una base de datos en función de su grado de proximidad con el cliente ideal, su interacción con la empresa y el punto del proceso de compra en el que se encuentran.

Gracias al lead scoring podrás identificar las mejores oportunidades de negocio en función del interés y la implicación que tenga el usuario en cada momento.

Dentro de los leads podemos identificar fríos o calientes. Los calientes son los que están más preparados para la compra y tienen más interés en tus productos. El seguimiento de los diferentes tipos de leads nos permite conocer en todo momento su grado de interés  y ofrecerle contenido personalizado.

Te pongo un ejemplo…

Imagina que dentro de todos los leads existen algunos que necesitan que les des un empujón para que compren, otros que ya lo tienen casi claro y otros que están mucho más atrasados y necesitan mucha más información sobre el producto o servicio para convencerles.

Es imprescindible que tu base de datos este ordenada y clasificada, de esta forma podrás crear contenido más efectivo y personalizado. La segmentación, por tanto es clave a la hora de conseguir ver los resultados esperados utilizando esta técnica de marketing.

¿Cómo aplicar el Lead Scoring a tu empresa?

Si quieres aplicar esta técnica debes utilizar un software de automatización de marketing que te permita saber estos datos. Una herramienta perfecta para esto es Hubspot. También debes tener en cuenta la similitud que tiene cada lead de la base de datos con tu buyer persona. Clasifica el lead según el momento en el que se encuentre en el proceso de compra (reconocimiento, concienciación o decisión).

Lead Scoring hecho… y ahora que?

Una vez has clasificado a tus leads y sabes en que situación se encuentran puedes poner en marcha la técnica de lead nurturing.

¿Qué es el lead nurturing?

El Lead Nurturing es el conjunto de acciones de comunicación que realizas con los leads en cada momento del proceso de compra. La clave del lead nurturing es la comunicación y el averiguar las necesidades de cada cliente, de esta forma podrás responder a las inquietudes del público objetivo.

Se utiliza esta técnica de automatización de marketing para contactar con los registros de la base de datos e intentar que estos avancen en el proceso de compra. Para ello es importante que los contenidos sean de valor para el cliente y personalizados.

El Lead Nurturing está compuesto por una serie de comunicaciones secuenciadas dispuestas en workflows. Para hacerlo necesitas decidir el segmento al que te vas a dirigir, definir objetivos de cada proceso y diseñar el contenido para comunicarte.

En conclusión, tanto el Lead Scoring como el Lead Nurturing son técnicas necesarias en tu empresa, ya que te proporcionarán una serie de ventajas competitivas para atraer a nuevos contactos, así como captarlos y convertirlos en clientes. Con la combinación de las dos técnicas serás capaz de segmentar y optimitar tu estrategias de Inbound Marketing.

 

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