La razón número uno por la que fracasan las startups es que se quedan sin dinero antes de llegar al Product Market Fit. Una vez tienes el Product Market Fit, la financiación es casi pan comido.
Existen muchas definiciones diferentes de Product Market Fit, pero en esencia, todas giran en torno a comprender quién usa tu producto o servicio; y que tu producto es valioso para estas personas, en un mercado lo suficientemente grande como para justificar el negocio.
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Cómo crear el Product Market Fit
Dan Olsen, experto en gestión de producto, propuso una metodología o esquema de seis pasos llamado Lean Product Process, para crear el Product Market Fit:
- Determina tu cliente objetivo
- Identifica las necesidades de los clientes desatendidos
- Define tu propuesta de valor
- Especifica el conjunto de características de tu Producto Mínimo Viable (MVP)
- Crea tu prototipo de MVP
- Testea tu MVP con los clientes
¡OJO! Importante. Todo el proceso de Product Market Fit es un proceso vivo e iterativo. Puede que tengas que replantearte cosas y pivotar en cualquiera de los pasos, a medida que vas recabando información. Debes ser lo suficientemente flexible (y valiente) para pivotar; pero debe ser una decisión justificada por los resultados que vas obteniendo.
Etapas de Lean Product Market Fit
Paso 1: Define a tu cliente objetivo / buyer persona
El buyer persona es el individuo que finalmente decide si usar tu producto o no. Por lo tanto, tiene sentido hacer una investigación de mercado y, más específicamente, una segmentación del mercado para definir a tu cliente.
La segmentación consiste en dividir el mercado en segmentos que son similares en necesidades y comportamiento.
En esta fase es crucial definir a nuestro buyer persona o cliente objetivo, y realizar una investigación de mercado consistente en un cuestionario de recopilación de información de tu buyer persona. Después resume los hallazgos en conclusiones asimilables.
Es posible que al principio no tengas una definición precisa de tu cliente objetivo: no pasa nada. Solo necesitas comenzar con una hipótesis abierta y luego revisarla a medida que aprendes e iteras.
Paso 2: Identificar las necesidades de los clientes desatendidos
Después de formular la hipótesis sobre tu cliente objetivo, el siguiente paso es comprender sus necesidades. A medida que intentas crear valor para los clientes, debes también, identificar las necesidades específicas que podría responder a una buena oportunidad de mercado.
Por ejemplo, probablemente no sea conveniente entrar en un mercado en el que los clientes son felices con las soluciones que existen.
Cuando desarrollas un nuevo producto o mejoras un producto existente, no tiene sentido que satisfagas las misma necesidades; tienes que poner el foco en las aquellas necesidades “desatendidas”. Los clientes se quedan con aquellos productos que satisfacen necesidades no cubiertas.
Para ello, habla con los clientes potenciales para determinar sus necesidades/pain points y cuánto dinero estarían dispuestos a pagar para solucionarlos.
Recopila una muestra de datos lo suficientemente grande como para extraer un feedback significativo.
Otra opción, es entrevistarse cara a cara. Si bien una encuesta online te permite tener insights cuantitativos interesantes y aclaratorios, la entrevista personal te da la increíble oportunidad de repreguntar y generar respuestas cualitativas y enriquecedoras.
Paso 3: Define la propuesta de valor
El mercado está masificado: hay de todo para todos, incluso productos similares al tuyo. Por tanto, debes idear algo completamente innovador que supere a tus competidores. La propuesta de valor trata principalmente de cómo vas a enfrentarte a la competencia.
Debes averiguar cómo se diferenciará tu producto de los productos de la competencia. ¿Cómo superará tu producto a los demás? ¿Qué características únicas impresionarán a los clientes? ¿ Por qué van a decidir comprar tu producto y no el de la competencia?
Paso 4: Define el conjunto de funcionalidades de tu MVP
Ya tienes la propuesta de valor. Ahora es el momento de definir (con precisión) qué funcionalidades tendrá tu Producto Mínimo Viable (MVP).
Asegúrate de tener una lista completa de las cosas que quieres que tenga tu MVP. Por ejemplo, si el usuario tiene que crear una cuenta con tu producto, entonces también debería poder eliminarla.
¡OJO! No te dejes llevar por la emoción del momento. Incluye sólo las funcionalidades más importantes. No se trata de lanzar un producto acabado, se trata de incluir solo las funcionalidades indispensables para crear el suficiente valor a los ojos de tu cliente objetivo, que te permitan validar que vas por buen camino.
El objetivo es iterar hasta que tengas un MVP que los clientes estén de acuerdo en que es viable.
Paso 5: Crea el prototipo de MVP
No empieces a picar código hasta tener un prototipo de tu MVP. Si bien puedes crear una versión en vivo y funcional de tu MVP, por lo general es más rápido y prudente crear un prototipo de MVP.
Un prototipo es una representación de tu producto sin tener que construir tu producto real.
Los prototipos pueden variar en fidelidad (el nivel de detalle en el que se asemejan al producto final) e interactividad (el grado en el que el usuario puede interactuar con el prototipo en comparación con el producto final).
Un boceto a mano del producto sería de baja fidelidad e interactividad. Para productos web y móviles, se utilizan con frecuencia wireframes de fidelidad media y mockups de alta fidelidad.
Las herramientas de creación de prototipos y mockups (UXPin, Sketch, InVision, Adobe XD), pueden simular la experiencia del usuario del producto final con suficiente fidelidad e interactividad para obtener comentarios cualitativos de los usuarios. Los prototipos son una forma poderosa de mirar si hay agua antes de saltar a la piscina.
Y es que, las herramientas de creación de prototipos proporcionan la suficiente interactividad para obtener un feedback crítico y cualitativo de los clientes potenciales.
Paso 6: Testea tu MVP con los clientes en busca feedback
Ya tienes el prototipo MVP. Es hora de que los clientes lo prueben. El objetivo es recabar todo el feedback posible de todas las personas que se encuentren en tu mercado objetivo.
OJO! No recurras a tus amigos o familia a menos que sean clientes potenciales. Si lo haces, corres el riesgo de recibir comentarios que puedan hacerte iterar en la dirección incorrecta.
Recuerda que quieres un feedback objetivo y de calidad. Asegúrate de observar al cliente potencial durante su interacción con el prototipo. Observa lo que dice mientras lo usa; haz preguntas para aclarar las dudas; intenta profundizar para obtener más información. Para ello es importante que evites preguntas cerradas en las que las respuestas sean un sí o un no. Te interesa la profundidad de las respuestas y los detalles.
En su lugar, fomenta la participación y el brainstorming. Escucha atentamente, identifica patrones de comentarios similares y luego busca formas de mejorar el producto.
Beneficios del Product Market Fit
El Product Market Fit es importante (casi crítico) porque hasta ese momento no sabes, con certeza, si lo que estás construyendo resuelve un problema real que tiene un mercado lo suficientemente grande.
Si no lo tienes claro, podrías seguir invirtiendo en algo que, comercialmente, no es viable. Y lo que es peor, podrías estar quemando dinero en ventas o marketing, escalando prematuramente, y sin obtener el retorno esperado.
Gracias al Product Market Fit tu empresa distribuirá sus productos/servicios con una demanda constante. Sabrás que tienes un producto con un lugar claro en el mercado y que responde a unas necesidades concretas del mismo.
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