La Segmentación de Mercado. Tipos y beneficios

Escrito por Lucía Pérez
La Segmentación de Mercado. Tipos y beneficios

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La segmentación de mercado es el término de marketing que se refiere a la agrupación de posibles compradores en grupos o segmentos con necesidades comunes, y que responden de forma similar a una acción de marketing. 

Gracias a la segmentación de mercado las empresas pueden dirigirse a diferentes categorías de consumidores que perciben el valor de determinados productos y servicios de forma diferente.

Su importancia se encuentra en que facilita la concentración de los esfuerzos y recursos de marketing para llegar a las audiencias más valiosas y alcanzar los objetivos empresariales. De la misma manera, permite conocer a los clientes, identificar lo que necesitan en dicho segmento de mercado y determinar cómo se pueden satisfacer mejor esas necesidades con el producto o servicio ofrecido, lo que ayuda a diseñar y ejecutar mejores estrategias de marketing.

7 Beneficios de la segmentación de mercado

La segmentación de mercado ofrece diversas ventajas para elaborar tus estrategias de marketing. Por ejemplo: 

1. Crea mensajes más sólidos

Cuando tu empresa tenga definido el buyer persona, podrás elaborar mensajes de marketing más sólidos. De esta forma evitarás el lenguaje genérico y “vago” que se dirige a un público amplio. En su lugar, puedes utilizar mensajes directos que hablen de las necesidades, deseos y características únicas de tu público objetivo.

2. Identificar las tácticas de marketing más eficaces

Con diversidad de tácticas de marketing disponibles, puede ser complicado saber qué atraerá al público ideal. El uso de diferentes tipos de segmentación del mercado guía hacia las estrategias de marketing que mejor funcionarán. Así, cuando conozca el público al que se dirige, podrá determinar las mejores soluciones y métodos para llegar a él.

3. Diseñar anuncios híper dirigidos

En los servicios de publicidad digital, puedes dirigirte al público por su edad, ubicación, hábitos de compra, intereses, etc. Cuando utilices la segmentación de mercado para definir tu audiencia, hay que conocer estas características detalladas y así utilizarlas para crear campañas publicitarias digitales más eficaces y específicas.

4. Atraer (y convertir) clientes potenciales de calidad

 Cuando los mensajes de marketing son claros, directos y dirigidos al público adecuado, atraen a las personas correctas. Atrayendo a usuarios que estén dentro de tu buyer persona, tendrás más probabilidades de convertirlos en compradores.

5. Diferenciar tu marca de la competencia

 Ser más específico en las propuestas de valor y los mensajes que emites, también te permite diferenciarte de la competencia. En lugar de mezclarte con otras marcas, se puede diferenciar tu marca centrándote en las necesidades y características específicas de los clientes.

6. Construir una conexión más profunda con el cliente

 Cuando se sabe lo que los clientes quieren y necesitan, se puede ofrecer y comunicar ofertas que sirvan y resuenen de forma exclusiva. Este valor y mensaje distintos conducen a vínculos más fuertes entre las marcas y los clientes y crean una afinidad de marca duradera.

7.- Identificar oportunidades de nicho de mercado

Un nicho de mercado se refiere a un segmento muy concreto dentro del mercado, que engloba unas características muy concretas y muchas veces aún desatendidas. Cuando se segmenta el mercado objetivo, se pueden encontrar nichos de mercado desatendidos para los que se pueden desarrollar nuevos productos y servicios.

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4 TIPOS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Aunque existen muchas formas de crear una buena segmentación de mercado, algunas de las características de segmentación más utilizadas las podemos dividir en estos 4 tipos. 

1 Segmentación demográfica

La segmentación demográfica es uno de los tipos de segmentación de mercado más populares y utilizados. Se refiere a datos estadísticos sobre un grupo de personas.

  • Edad
  • Sexo
  • Ingresos
  • Nacionalidad
  • Ocupación
  • Estado civil

Este tipo de datos son fáciles de recopilar porque son observables o fácilmente accesibles a través de encuestas y otras interacciones con los clientes. 

Mientras que las empresas B2C pueden encontrar más beneficioso el seguimiento de los rasgos personales., los negocios B2B suelen buscar rasgos basados en la empresa u organización en su conjunto. Este tipo de segmentación del mercado también se conoce como segmentación firmográfica. Los rasgos demográficos clave incluyen

  • Industria
  • Tamaño de la empresa
  • Número de empleados

2. Segmentación psicográfica

La segmentación psicográfica clasifica a las audiencias y los clientes por factores relacionados con su personalidad. Estos factores son algo más difíciles de identificar que los demográficos porque son subjetivos. No están centrados en los datos y requieren una investigación para descubrirlos y comprenderlos.

  • Rasgos de personalidad
  • Valores
  • Actitudes
  • Intereses
  • Estilos de vida
  • Influencias psicológicas
  • Creencias subconscientes y conscientes
  • Motivaciones
  • Prioridades

3. Segmentación por comportamiento

 Mientras que la segmentación demográfica y psicográfica se centra en quién es el cliente, la segmentación conductual se centra en cómo actúa el cliente. Requiere conocer las acciones de tus clientes, ya que estas actividades pueden estar relacionadas con la forma en que un cliente interactúa con tu marca o con otras actividades que ocurren fuera de ella.

  • Índice de uso: el usuario es frecuente o infrecuente
  • Hábitos de compra
  • Conocimiento de la marca
  • Conocimiento del producto o servicio
  • Historial de compras

4. Segmentación geográfica

La segmentación geográfica tiene que ver con la ubicación. En un nivel muy básico, se trata de identificar a los consumidores en función de su ubicación geográfica, como el país, el estado, la ciudad y el código postal de una persona u organización. 

Para un análisis más detallado, los profesionales del marketing también pueden estudiar otros rasgos de la segmentación geográfica, como:

  • El clima local
  • Los negocios locales que se encuentran en un área o radio determinado
  • El número de habitantes
  • Clasificación de una zona: es rural, urbana o suburbana

Cuando se utilizan de forma proactiva, los segmentos geográficos pueden estudiarse para responder a las siguientes preguntas:

  • ¿De dónde suelen venir mis clientes?
  • ¿Qué sucursal está funcionando mejor?
  • ¿Cuáles son los rasgos asociados a una ubicación geográfica concreta?
  • ¿Qué mensajes específicos para cada lugar debo utilizar para atraer al público local?
  • ¿Hay alguna diferencia entre el marketing en la ciudad y en las zonas rurales del mismo país?
  • ¿Cuál es el mejor tipo de medios de comunicación para atraer al público local?

¿Cómo creamos una estrategia de segmentación de mercado?

Para crear una óptima estrategia de segmentación de mercado para tu negocio, puedes seguir los siguientes pasos:

1. Analiza a tus clientes actuales

Si ya tienes clientes, comienza tu proceso de segmentación del mercado realizando un análisis de tu audiencia. Este análisis te permite conocer a tus clientes y empezar a identificar las tendencias que existen en tu base de clientes actual. 

1.a. Entrevista a los clientes.

Ve directamente a la fuente y habla con los clientes actuales, los clientes pasados, los clientes ideales y los clientes potenciales. Haz preguntas que ayuden a completar los detalles de los cuatro tipos de segmentación del mercado

1.b. Equipos de ventas

Si tienen un equipo de ventas que pasa mucho tiempo trabajando con los clientes, utilízalo como recurso. Habla con ellos para encontrar los puntos comunes o las tendencias que ven a menudo mientras trabajan con los clientes.

1.c Consulta los datos de la empresa.

Es probable que tu empresa tenga muchos datos que pueden ayudarte a conocer a los clientes. Utiliza las herramientas de gestión de la relación con el cliente y los sistemas de punto de venta para encontrar tendencias relacionadas con la segmentación del comportamiento. Extrae datos que muestren cuánto gastan los clientes, con qué frecuencia visitan la tienda y el tipo de productos y servicios que compran.

1.d Utiliza los análisis de su sitio web.

El sitio web también tiene datos que pueden ayudarte a conocer al público. Utilizas Google Analytics para encontrar detalles relacionados con los cuatro tipos de segmentación del mercado. Por ejemplo, puedes conocer el comportamiento de los clientes viendo qué páginas visitan los usuarios, cuánto tiempo permanecen en el sitio y qué sitios de referencia les llevaron a tu sitio.

1.e Investiga la geografía de la audiencia.

Obtén detalles para la segmentación geográfica y averigua dónde vive la audiencia utilizando la herramienta "Site Overview" de Alexa. Introduzca la URL de tu sitio y el informe mostrará dónde se encuentran los visitantes de tu sitio web en todo el mundo.

2. Crea el buyer persona y Customer Journey

Una vez que hayas realizado un análisis de la audiencia, tendrás una idea de quiénes son tus clientes actuales. Coge sus datos y utilízalos para crear un buyer persona que describa el tipo exacto de cliente que te gustaría atraer.

Un buyer persona es una descripción semi ficticia del cliente ideal. Permite visualizar claramente a la persona que la marca intenta atraer, así como saber con quién quiere trabajar, lo que le facilitará encontrar las oportunidades adecuadas para el segmento de mercado.

3. Identifica las oportunidades del segmento de mercado.

Una vez que tengamos un buyer persona que describa al cliente ideal, hay que empezar a buscar oportunidades de segmentos de mercado.

Una oportunidad del segmento de mercado es una tendencia que puede impulsar nuevas tácticas u ofertas de marketing. Para encontrarlas, primero hay que hacerse preguntas acerca de tu marca.

¿Qué problemas resuelve tu marca?

¿Qué problemas puede resolver mejor que sus competidores?

¿De qué sabe mucho o en qué destaca?

¿A quién os gustaría enfocaros a ti y a tu equipo?

4. Investiga tu segmento potencial 

Antes de lanzar una campaña de marketing para un nuevo segmento de mercado, hay que comprobar que esto es una buena opción. Se debe investigar para ver qué competencia existe y si el público está interesado en tu nuevo mercado.

Mide el interés de las búsquedas.

Realiza una investigación de palabras clave para asegurarte de que el público busca términos relacionados con tu nuevo segmento de mercado. Puedes utilizar herramientas que te permitan obtener el volumen de búsqueda de palabras clave para medir el interés del público.

Investiga la competencia.

Si hay interés en el mercado, investiga para ver qué competencia está ya presente, y analizarlos para sacar toda la información posible sobre ellos. 

¿Qué tipo de servicio o producto ofrecen y en que pueden ser mejores o peores que el tuyo?

¿Cómo adquieren los clientes?

¿Utilizan marketing digital?

¿Qué estrategias de marketing trabajan?

 ...

Conclusión

Utilizar la segmentación del mercado para crear mejores campañas de marketing ayuda a tu marca a tener claro su público y sus objetivos. Puedes conocer a tu público, ver cómo servirle mejor y llegar a él, y encontrar nuevos mercados en los que crecer.

¿Necesitas tener una mejor segmentación de mercado para llegar a los clientes ideales? Nuestro equipo en marketing digital te puede ayudar. ¡Contacta con ellos sin compromiso!

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