Inbound Sales. Aumenta tus ventas

Escrito por Enrique Peiró
Inbound Sales. Aumenta tus ventas

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Los compradores actuales no son como los de antes. Hoy, los usuarios están informados antes de comprar (a través de buscadores, webs, noticias, redes sociales…) y, además, pueden elegir entre un sinfín de opciones.  Esta realidad actual hace que los vendedores se planteen nuevas técnicas de venta, muy alejadas del clásico sistema push (venta rápida), un ejemplo de ello es: Inbound Sales.

¿Has oído hablar de esta metodología? Es una técnica de venta mucho más lenta que el sistema push, pero muy efectiva. Consiste en conocer en profundidad a los consumidores y guiarles para que tomen la decisión de compra por ellos mismos.

A lo largo del artículo te contamos con detalle en qué consiste, cuáles son sus beneficios, cómo puede ayudar a tu negocio y qué diferencia existe entre el Inbound Sales y el Outbound Sales.

¿Qué es el inbound sales?

Podemos definir Inbound Sales como una metodología que emplea herramientas tecnológicas y contenido de valor para enfocar sus esfuerzos en el comprador, en conocerle, para guiarle en el proceso de compra hasta la toma de decisiones.

Es una metodología que prioriza las necesidades, retos, objetivos e intereses de los compradores de forma individual. Lo que busca es atraer a los usuarios interesados hacia la marca.

¿Qué es lo más importante en esta metodología? Tener un contexto sobre quién es tu buyer persona. Debes conocer sus intereses, sus gustos, sus puntos débiles… ¡debes conocerlo todo para poder guiarle y encontrar el producto que cubra sus necesidades!

Fases del Inbound sales

Para entender bien en qué consiste el Inbound Sales es necesario que conozcas las fases que conforman esta técnica:

Identificar: en la primera fase se identifican las oportunidades comerciales para obtener leads. ¿Cuáles son los compradores activos y cuáles son los compradores pasivos? Hay que identificarlos para enfocarse en los adecuados.

Conectar:  en esta fase los asesores o vendedores tienen contacto con los potenciales clientes y tienen el propósito de detectar si son válidos y si cumplen las características para convertirse en clientes, y además buscan construir relaciones de confianza con ellos.

Explorar: en esta etapa se exploran los desafíos y debilidades de los potenciales clientes que han pasado la fase anterior a través de la identificación de metas, dolencias, desafíos y tiempos, y se evalúa si se pueden cubrir sus necesidades.

Asesorar: es la última etapa del proceso de ventas Inbound. Consiste en asesorar sobre cómo tu producto o servicio puede cubrir determinadas necesidades, con el objetivo de ayudar al prospecto en la toma de decisiones. 

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Ventajas de aplicar estrategia de ventas Inbound

Esta estrategia tiene múltiples ventajas, algunas de ellas son las siguientes: 

Se puede medir el rendimiento: la monitorización y la obtención de informes de resultados es otra de las ventajas que tiene el Inbound Sales respecto a la fase de ventas tradicional. Es capaz de medir el rendimiento y dar seguimiento tanto a la estrategia de ventas como al equipo, mediante el registro de actividades y objetivos que ayudan a evaluar la efectividad.

Mejora el diálogo con los clientes: mejora el diálogo porque la conversación con el posible cliente no es nada intrusiva.  El público siente que los vendedores son como asesores, y por eso se dejan aconsejar, aunque en todo momento siente que la decisión de compra es suya.

Calidad frente cantidad: no se busca cerrar un gran número de ventas, se busca la satisfacción del cliente a través de una relación duradera. Por tanto, el principal objetivo del Inbound Sales es la fidelización.

Genera confianza en el público: ¿en qué se basa el Inbound? En la transparencia y en la honestidad, y esto el público lo nota y le genera una gran confianza. 

Ayuda a conocer a los prospectos: Integrar las herramientas tecnológicas al proceso de ventas le permitirá a tu equipo conocer en profundidad a sus prospectos, ya que echarán mano de medios que brindan información que les ayudará a personalizar su discurso cuando contacten con ellos a través de cualquier medio. 

Identifica la mejor situación: la metodología Inbound permite al vendedor saber en qué etapa está cada posible cliente. De este modo es posible actuar en el momento adecuado y saber con precisión en qué momento hay que ofrecer la información que lleve a los posibles clientes a la compra.

Personaliza el mensaje: con esta técnica, el mensaje siempre es personalizado y va variando en función del conocimiento que se va obteniendo de cada posible cliente, al igual que la oferta. Ambos (mensaje y oferta) deben ser capaces de cubrir las necesidades e inquietudes de los clientes a través de la personalización.

Cómo puede ayudar a tu negocio

Una buena estrategia inbound sales hará crecer tu negocio e incrementar las ventas. Gracias al inbound sales, conocerás mejor a tus clientes y por tanto, podrás gestionar las oportunidades de tu negocio en base a ellos. 

¿Qué más puede hacer Inbound Sales por tu negocio? ¡Alinea los objetivos de marketing y ventas! Todavía hay empresas sin alineación entre los objetivos de marketing y los de ventas, el Inbound Sales es una buena metodología para empezar a hacerlo. Además, implementar estrategias de inbound sales aporta visibilidad a todo el proceso y fomenta la optimización del tiempo, gracias a la automatización de tareas en ventas, o sales automation.

inbound sales vs outbound

Diferencias con outbound sales

Los procesos de compra han cambiado y, por tanto, las estrategias de venta también han de hacerlo. Por eso los métodos outbound sales ya están casi en extinción y tienen poca eficacia en las empresas, dando paso a las estrategias inbound sales. 

Mientras que el outbound se centra en el proceso de venta, las inbound lo hacen en el proceso de compra. Los clientes ya no quieren adaptarse a tu proceso de venta, sino que es tu empresa quien tiene que adaptarse al proceso de compra del usuario. 

La empresa ha de funcionar como una asesoría que le acompaña durante todo el proceso, pero el cliente quiere tener la sensación de que la decisión de compra la toma él, por lo que el inbound es una técnica menos invasiva que la outbound. 

Además, las estrategias outbound están focalizadas en el producto, en el mensaje que queremos transmitir al cliente, a qué ofrecemos y cuál es nuestro valor añadido… Por el contrario, las inbound se basan en el buyer persona, es decir, en nuestro cliente objetivo: ¿Qué necesidades tiene el cliente? ¿Las estamos cubriendo? ¿Cómo podemos ayudar al usuario a solucionar su problema?

En Blo Media, agencia de marketing digital en Valencia y Madrid somos especialistas en estrategias Inbound para obtener leads potenciales que se traduzcan en más ventas. Ponte en contacto si deseas más información.

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