Potencia las ventas de tu Ecommerce: up selling y cross selling

Escrito por Enrique Peiró
Potencia las ventas de tu Ecommerce: up selling y cross selling

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Si tienes un ecommerce y no estas familiarizado con los conceptos Up Selling y Cross Selling, ponte manos a la obra. Son dos estrategias de marketing que están presentes cuando compramos en Internet. Seguro que tú mismo has podido verlas cuando has adquirido algún producto o servicio en cualquier ecommerce, y es que cada vez son más utilizadas por las empresas, porque ayudan a potenciar las ventas de las tiendas online de cualquier sector. 

Desde Bloo Media queremos darte las principales claves sobre estos dos conceptos y enseñarte a aplicarlos en tus estrategias de marketing y en tu tienda online, para que tus ventas empiecen a dispararse.

Cross Selling o venta cruzada

La venta cruzada es un concepto conocido en marketing como ‘cross selling’ y consiste en ofrecer a un cliente o potencial cliente, distintos productos que complementan al producto que ha comprado o que está pensando comprar.

El objetivo de esta técnica es intentar que el cliente gaste más dinero del que tenía pensado gastar en un principio, convenciéndole de comprar productos que complementan perfectamente con la intención de compra principal. 

Como has podido observar, en la definición de cross selling hemos mencionado a los clientes y también a los potenciales clientes, y es que, esta técnica no se emplea solamente con los clientes ya cerrados, sino que también se puede aplicar con aquellos que pueden llegar a serlo. 

Up Selling 

El Up Selling es un concepto diferente. Consiste en ofrecer a los clientes o potenciales clientes productos adicionales óptimos o mejores al producto que tenían en mente. El principal objetivo de esta estrategia de venta es la satisfacción del cliente por medio de productos que se adaptan a sus necesidades de mejor forma que el producto que inicialmente tenía pensado comprar.

En definitiva, esta estrategia trata de ofrecer productos con características superiores a los productos que tenían intención de adquirir los clientes en un inicio.

Ventajas de complementar ambas estrategias

Ambas estrategias, el Up Selling y el Cross Selling, aunque son diferentes, tienen en común que ofrecen a los clientes productos similares o complementarios a los productos que han despertado su interés de compra, y muchas ventajas para la empresa. Algunas de las más destacadas son las siguientes:

  1. Aumentar las ventas: la implementación este tipo de estrategias da lugar a un notable crecimiento de las ventas, lo que se traduce en mayores beneficios para la compañía.
  2. Aumentar la visibilidad de otros productos: estas estrategias también favorecen la visibilidad de otros productos de la compañía. Ambas, son una buena forma de dar a conocer productos nuevos o productos que a la empresa le otorgan mayores beneficios.
  3. Recordar al cliente productos de su interés: estas estrategias también sirven para recordar al consumidor que existen productos que pueden ser de su interés y que pueden adquirirlos cuando ellos deseen. 
  4. Fidelizar clientes: son buenas estrategias para fidelizar clientes ya que, hoy día, la audiencia está muy acostumbrada a que se le muestren este tipo de artículos relacionados con su compra para evitar tener que buscarlos por ellos mismos. Es una buenísima forma de mejorar la experiencia de los usuarios.

ecomerce marketing

Técnicas de Cross Selling y Up Selling para aumentar las ventas 

A continuación, elaboramos una lista de técnicas de Cross Selling y Up Selling para aumentar las ventas de tu tienda online:

Técnicas de Cross Selling

Pop-Up

Podemos servirnos de este recurso para mostrar productos complementarios a los que está visitando el cliente con algún tipo de descuento o promoción para que resulte más atractivo.

Carrito de la compra

La estrategia de Cross Selling puede implementarse en el carrito de la compra, donde antes de finalizar la compra el usuario tenga la opción de añadir productos relacionados.

Email marketing

Olvídate de las newsletter para todos los suscriptores. No son personalizadas y su efecto no es tan positivo. Imagina realizar email marketing con promociones de productos complementarios como prendas de deporte a clientes que han adquirido zapatillas de deporte. Mucho más efectivo, ¿no crees?

Retargeting

Puedes crear un público segmentado en Google Ads o Facebooks Ads donde sólo publicites los productos complementarios para un segmento de público determinado, como clientes que hayan adquirido productos en tu tienda.

 

Técnicas de Up Selling

Pop-Up

También puede emplearse como técnica de Up Selling para mostrar productos superiores a los que está visitando el cliente. 

Configuración de producto

Podemos crear productos con diferentes opciones para que el usuario escoja, por ejemplo: color, otras tallas, otros tejidos... 

Carrito de la compra

Esta técnica consiste en ofrecer en el carrito de la compra el mismo producto con mejores características. Por ejemplo: un smartphone con más capacidad de almacenamiento.

Ejemplos de Up Selling y Cross Selling en ecommerce

Para que entiendas mejor cada uno de los conceptos de los que te hemos hablado, te ponemos varios ejemplos de Up Selling y de Cross Selling.

Ejemplos de Up Selling

Como te decíamos, el Up Selling busca ofrecer productos con mayores prestaciones. Un claro ejemplo es ofrecerle a un cliente un móvil mejor al que tenía pensado comprar, un abrigo con un mejor tejido, un ordenador con mejor procesador, etcétera. 

La emblemática marca Apple es una de las marcas que emplea la estrategia de Up Selling de forma muy exitosa. 

Por ejemplo, cuando un usuario visita la ficha de un determinado MacBook Pro, la compañía le muestra una sección con otras versiones del mismo portátil, pero con prestaciones superiores que encarecen el precio final del producto.

Con la implementación de esta estrategia, Apple no pretende que sus clientes compren dos portátiles, sino que compren un modelo más avanzado (y costoso) al que tenía en mente el potencial cliente.

Ejemplos de Cross Selling

Imagina que un cliente quiere comprar en tu ecommerce un smartphone… ¡podrías ofrecerle protector de pantalla, una funda, unos auriculares, etcétera! Esto es venta cruzada y puede aplicarse en cualquier sector, no solo en el tecnológico. Si en tu ecommerce vendes vestidos de boda, ¿por qué no ofrecer a tus clientas tocados, zapatos, pendientes…? Es una forma eficaz de aumentar tus ingresos.

En el sector de los viajes también es muy habitual verlo, por ejemplo: cuando compras un billete de avión en una página web y te ofrecen hotel, vehículo de alquiler...

Una empresa estrella que implementa a la perfección el Cross Selling es Zalando. En las fichas de algunos de sus productos, muestra un apartado con el título ‘la combinación perfecta’ y otros similares, donde a los usuarios que desean comprar abrigos les ofrecen bufandas, sombreros y otras prendas del mismo color, tejido o estilo para combinar.

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