Fuerza de ventas. Qué es y por qué es importante en las empresas

Escrito por Enrique Peiró
Fuerza de ventas. Qué es y por qué es importante en las empresas

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Vender es, probablemente el objetivo más básico de cualquier empresa. Vender sus productos o servicios, ya que sin ventas no hay beneficios, y por tanto no hay negocio. Si no vendes, no tienes nada, así que debes prepararte para crear una estructura de ventas sólida.

Por ese motivo, en este artículo queremos profundizar en el concepto “Fuerza de Ventas”, y su importancia en cualquier empresa, sin excepción.

¿Qué es la fuerza de ventas?

Se podría definir la fuerza de venta como todos los recursos, tanto humanos, materiales y digitales, que una empresa tiene para conseguir vender su productos o servicios.

Por tanto, la fuerza de ventas puede englobar desde los departamentos comerciales a los de marketing, materiales como pueden ser portfolios o folletos comerciales, hasta digitales, como puede ser el propio e-commerce, herramientas de gestión de clientes y ventas o las campañas de marketing digital.

La fuerza de venta engloba todo aquello en lo que se invierte para obtener un mayor rendimiento en las ventas.

Tipos de fuerzas de ventas

Como comentábamos en el punto anterior, la fuerza de ventas engloba recursos de distinta índole dentro de la empresa, así pues, se pueden dividir las fuerzas de venta de una empresa de la siguiente forma;

Dependiendo del tipo de recurso

Fuerzas de venta humanas

Son todas las personas que intervienen de una forma directa en la venta de los productos de la empresa. En esta categoría de fuerza de ventas entrarían todos los empleados que componen departamentos como los comerciales, los de marketing o dependiendo del tipo de negocio también podríamos incluir a las personas que atienden al cliente de forma directa, como por ejemplo una dependienta de una tienda de ropa.

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Fuerzas de venta materiales

Aunque cada vez las campañas publicitarias son más digitales, siguen funcionando en determinados sectores, los recursos materiales, como el catálogo de producto o una valla publicitaria en un lugar estratégico.

Fuerzas de venta digitales

Son cada vez más utilizadas, y en ellas podemos incluir los activos digitales enfocados a aumentar las ventas. Puede ser desde el propio ecommerce, a las herramientas digitales de publicidad online que se utilizan en las estrategias de marketing digital.

Por ejemplo, en una empresa que vende productos online, es probable que tenga una importante repercusión en su fuerza de ventas total las campañas que se realizan en Google Ads, ya que Google es el canal de ventas online más grande, y la mayoría de usuarios van a entrar a través de este buscador.

Si quieres saber más sobre cómo aumentar las ventas a través de publicidad en Google puedes leer este artículo sobre Google Shopping o contactar directamente con nuestros especialistas en Google Ads.

También se podrían incluir dentro de las fuerzas de ventas digitales, las redes sociales, las cuáles son cada vez más importantes para atraer a potenciales clientes a nuestros productos. Más información sobre crear anuncios en redes sociales en:

Otra posible diferenciación entre las fuerzas de venta de una compañía, es si éstas son internas o externas a la misma:

Fuerzas de venta internas

Como su nombre indica, en este caso se incluyen todas las fuerzas de venta que forman parte de la empresa. La mayoría de las fuerzas de venta suelen ser internas, pero de vez en cuando se subcontratan determinados activos de forma externa. Lo vemos a continuación.

Fuerzas de ventas externas

Son aquellas fuerzas de venta que no forman parte de la empresa, sino que se han contratado de forma externa. Las fuerzas de venta externas suelen ser las digitales, ya que, en la gran mayoría de empresa, sale más rentable pagarle un fee mensual a una agencia de marketing, que contratar a un experto en cada una de las materias.

¿Por qué? No necesariamente se necesite a una persona dedicada 40 horas a realizar una determinada tarea de marketing, y por tanto es más rentable externalizar un servicio en concreto. Además, en una agencia de marketing digital existen diferentes especialistas de todas las áreas del marketing. Algo que para conseguir de forma interna se tendrían que contratar a varios profesionales.

Tener un departamento de marketing interno solo está al alcance de las grandes empresas cuyo volumen de trabajo sí les compensa para tener a profesionales de cada ámbito del marketing.

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Objetivos de la fuerza de ventas

En cualquier empresa debería ser una función primordial fijar objetivos de ventas, para lo cual se debe hacer un ejercicio de realismo y análisis interno.

Para ello, sirve de gran ayuda tener el histórico de ventas de la empresa, ya que te puede dar datos importantes, como cuáles son los meses donde más se venden los productos, y por tanto cuando sería interesante intensificar la inversión.

Además, los objetivos de podrían clasificar en cualitativos y cuantitativos.

 

Objetivos Cualitativos

No siempre los objetivos van a ser cuantitativos. Un objetivo cualitativo, puede ser, por ejemplo, entender cuáles son los productos que más rentabilidad aportan a la empresa, independientemente de las ventas totales, cuando intensificar las campañas según el producto, o qué demanda el cliente para que nuestro producto pueda ser más atractivo.

Objetivos cuantitativos

Estos objetivos son más fáciles de entender. Viendo el histórico de ventas, las inversiones y los nuevos canales de adquisición que se hayan podido incorporar, hay que estimar un rango de cuántos productos se van a vender un periodo de tiempo determinado.

 

Conclusiones

Es importante conocer cuáles son las fuerzas de venta de la empresa, y saber evaluarlas mediante objetivos. En los últimos tiempos han cobrado especial importancia las fuerzas de venta digitales, aunque todavía existen muchas empresas sin explotar esta vía que, más que importante es necesaria.

Si quieres potenciar la fuerza de venta digital de tu empresa, no dudes en contactar con los profesionales de Bloo Media, especialistas en los diferentes aspectos del marketing digital.

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