5 técnicas de PNL para usar en tu estrategia de ventas

Escrito por Ramón Peris
5 técnicas de PNL para usar en tu estrategia de ventas

Es una conocida y eficaz tendencia, el hecho de utilizar para el marketing y los negocios distintas disciplinas cuyas técnicas hacen posible mejorar el rendimiento y los procesos de negocio de una empresa.

Hemos hablado mucho del Neuromarketing, un claro ejemplo de la ciencia aplicada a las estrategias de Marketing, cuyos resultados y eficacia están sobradamente documentados. 

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No es una idea aislada, pues junto al Neuromarketing asoman con mucha fuerza la filosofía y técnicas de la Programación Neurolingüística, también conocida como PNL.

Para entender cómo se puede utilizar PNL en nuestras estrategias, es necesario conocer un poco más sobre qué es este concepto y qué líneas de estudio conlleva.

De forma sencilla podemos decir que la Programación Neurolingüística describe las dinámicas fundamentales entre la mente, el lenguaje y cómo su interacción afecta a nuestro cuerpo y comportamiento. 

El sistema neurológico regula como funcionan nuestros cuerpos, el lenguaje determina cómo interactuamos y nos comunicamos con otras personas y nuestra programación determina los tipos de modelos de conducta que utilizamos.

Los individuos procesan todo y cada una de sus experiencias con el entorno externo mediante sus propias representaciones del sistema sensorial, a su vez internamente generan modelos de conducta de mayor o menor eficacia.

Las técnicas PNL no solo intentan conocer las dinámicas Neurolingüísticas, además ofrecen metodologías y filosofía práctica para moldear dicha conducta en favor de la máxima excelencia y el cumplimiento de los objetivos prefijados.

En otras palabras, un proceso de aprendizaje y reprogramación de conocimiento de nuestra mente, optimizando sus cualidades y capacidades con el fin de crear modelos de conducta y acción que nos lleven a los mejores resultados.

La Programación Neurolingüística se aplica a la vida personal de los individuos, pero también es eficaz para el Marketing y las ventas, pues nos muestras un diferente punto de vista a trabajar y perfeccionar que repercutirá en todas nuestras actividades.

¿PNL y Marketing? ¡Has leído bien! Veamos algunas técnicas de PNL más efectivas para añadir un plus de eficacia a tus estrategias ¡Toma nota!

1. Re-encuadre de contexto y contenido

Esta es una de las técnicas básicas de la Programación Neurolingüística, se basa en la posición que todo individuo muestra en cada situación que vive. Según la posición que se tome repercutirá en su comportamiento, acciones y resultados.

En muchas ocasiones, las personas no optamos por la mejor posición o visión de una situación. El contenido o el significado de una situación están determinados por lo que elijamos enfocar.

Así pues la técnica del  Re-encuadre de contenido nos dice que una situación puede tener diferentes significados y optando por la opción más positiva nos ayudará a potenciar nuestras habilidades y pensamientos.

Desplazar los miedos nos permite centrarnos en las sensaciones útiles, realistas y positivas, creando una conducta fuerte, firme y efectiva.

La mejora del pensamiento mediante el Re-encuadre de contenido es una de las primeras acciones de PNL aconsejadas para abordar con determinación cualquier  estrategia o situación.

2. Terapia para superar los obstáculos

La Programación Neurolingüística se centra, como hemos dicho anteriormente, en reeducar y reprogramar nuestra forma de actuar y conducta. Con la denominada terapia para superar obstáculos realizaremos un viaje al pasado que nos servirá para conocer nuestros recursos disponibles de cara a afrontar los problemas.

Así pues, a través de un ejercicio de reflexión, se identifica el problema y las emociones que nos sugiere. Paralelamente volvemos la mente al pasado y recordamos problemas pasados y como fueron solucionados. Con ello añadiremos emociones, virtudes y recursos utilizados para superarlos.

Finalmente, se mira al futuro y viendo el actual problema resuelto, identificamos emociones y soluciones aportadas.

Al volver al presente, la visión es más positiva y constructiva centrándose la mente más en los recursos y soluciones que en el propio problema. Los esfuerzos viran hacia la parte efectiva y positiva anteponiéndose a las emociones y sentimientos que impiden a la persona desarrollarse.

3. Técnica de la asociación-disociación

Una técnica muy efectiva que nos facilita la retrospección y el conocimiento interno de nuestras emociones es la técnica de la asociación-disociación. Mediante este ejercicio, nos situaremos como espectadores de aquella emoción o conducta que nos frena para conseguir nuestros objetivos.

Eliminaremos toda la presión y sentimientos negativos que nos imprime la emoción a analizar, reconoceremos sus cualidades y lo que nos hace sentir. Buscaremos de manera efectiva qué recursos y sentimientos son eficaces para minimizar esta emoción hasta llegar a sentir que podemos dominarla.

Se trata de un ejercicio que ha de realizarse periódicamente, con el fin que en nuestra conducta se integre el mecanismo positivo para derribar los miedos y obstáculos que nos hace rendirnos hacia ella.

A través de la técnica de disociación reformulamos la percepción de los problemas y las emociones negativas, buscando la mejor vía para nuestros intereses.

4. Técnica de la visualización

Con la técnica de la visualización podemos visualizar nuestra persona, la situación o  problema y cómo es posible llegar a una solución positiva y eficaz.

Lograr un objetivo personal o de trabajo requiere realizar muchos  pasos y saltar obstáculos para llegar a la meta. Todos estos pasos y obstáculos hacen que alcanzar dicha meta parezca más complicado de lo que es o directamente imposible, distorsionando el camino hacia el objetivo.

La teoría de visualizar los objetivos tiene un efecto profundo y positivo en los resultados que se desean. Según estudios la imaginación y la visualización creativa tienen una base física y real dentro del cerebro humano.

Visualizando  los eventos del pasado, presente y futuro, ordenaremos  conductas y recursos. Enumerando y priorizando los obstáculos se facilita su solución y eliminando el estrés abrumador que nos impide analizar las situaciones con claridad y perspectiva de futuro.

5. La técnica del anclaje

La técnica del anclaje es una de las técnicas más utilizadas en Programación Neurolingüística.

El objetivo del anclaje es inducir cierto estado de ánimo o emoción positivo a través de un toque, un gesto o una palabra como "ancla", a modo de marcador para una emoción deseada.

Esta ancla creada será utilizada tantas veces como sea necesario para recuperar esa sensación positiva.

Para ello debemos de pensar en una situación que nos haya colmado de felicidad o nos haya brindado sentimientos positivos. Una vez visualizada dicha situación, crearemos un ancla (una palabra gesto, movimiento, etc…) con el fin de vincular (anclar) dicho gesto a la emoción positiva.

Realizando esta técnica de PNL estaremos asociando psicológicamente la señal neurológica del “ancla” creado con el sentimiento positivo visualizado. Un recurso eficaz para momentos de ofuscación mental o estrés, pues genera un punto de partida sereno y positivo necesario para organizar ideas y buscar nuevas perspectivas de pensamiento y conducta.

Con las técnicas PNL  potenciamos nuestra confianza, tranquilidad y seremos mucho más completos en el conocimiento de nuestros recursos para abordar cualquier situación personal y de trabajo.

Con las ideas claras y un pensamiento firme, dirigido a conseguir los objetivos y retos sin fijarse en los obstáculos como impedimento, sino como bache a superar, nuestra conducta y resultados finales cambian a mejor para uno mismo y para el entorno más cercano.

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