Dándole vueltas a este problema hemos detectado lo que podría ser tu solución: el Inbound Marketing. Esta estrategia aliada con la digitalización y automatización, la especialización y la actualización en micronichos de mercado y la reducción de costes de adquisición de clientes puede hacer crecer tu despacho de abogados.
Pero, primero de todo, ¿qué es Inbound Marketing? Es una metodología que combina distintas técnicas de marketing y publicidad para captar clientes, aportándoles valor de una forma no intrusiva. Su principal finalidad es contactar con usuarios que se encuentran en el inicio del proceso de compra. Desde ese momento, se trata de acompañarlos, ofreciendoles contenido adptado a cada una de las fases del proceso de compra y su perfil, hasta la transacción final y posterior fidelización.
índice de contenido
¿Cómo aplicar una estrategia de Inbound Marketing para un despachos de abogados?
Pongamos un ejemplo. Basémonos en el supuesto de las cláusulas suelo -3,5 millones de españoles afectados y casi 3.000 millones de euros en juego-. Para empezar, debemos saber que cada mes hay en España 65.000 personas de media buscando en Google la frase “Cláusula Suelo” –no tendremos en cuenta otros conceptos como “Cómo saber si tengo cláusula suelo”, “Qué es cláusula suelo”, “Cómo reclamar mi cláusula suelo”,… porque entonces el número de búsquedas se dispararía-.
La lógica nos indica que si un usuario está buscando información sobre “Cláusulas Suelo” probablemente es que su hipoteca esté afectada por esta disposición. Y, probablemente, va a querer recuperar su dinero –unos 3.000 euros de media-. Y es mucho más que probable que busque información entre aquellos enlaces que aparezcan entre las diez primeras posiciones.
Si somos los afortunados de aparecer en estas posiciones «Top», tendremos bastante probabilidad de convertir este lead potencial en cliente final (desde luego, muchas más posibilidades que aquellos que ni siquiera aparecen en estas posiciones).
La pregunta es ¿cómo conseguir aparecer en este listado preferente? Principalmente, elaborando un buen contenido de interés que deberá estar redactado bajo una previa selección de keywords (palabras clave) que permitan posicionarlo para que Google lo considere de interés.
Imaginemos, además, que ese contenido de calidad, “casualmente” incluye un enlace que lleva al lector a calcular la cuantía aproximada que podría reclamar. Previo cálculo, eso sí, pediremos al usuario una serie de datos básicos –email, sin lugar a dudas- y… ¡bingo! Ya tenemos el lead, la manera de contactar y de enviarle, sin atosigar, nueva información adecuada a su proceso de venta. Aquí es donde entra en acción la automatización del marketing sustentada a través de herramientas tecnológicas tipo CRM (Customer Relationship Marketing).
¿Cómo crear tu estrategia de contenido para tu bufete de abogados?
Para crear una estrategia de contenidos resulta necesario seguir una serie de pasaos, que te enumeramos a continuación:
1. Construcción de tu Buyer Persona
En todo proyecto existen diferentes clientes ideales o Buyer Persona. En este caso podríamos encontrarnos con dos tipos de clientes potenciales por ejemplo: las empresas y los particulares. Sin embargo, ni todas las empresas, ni todos los particulares tienen el mismo perfil, por lo que para cada tipo de cliente, deberás desarrollar varios buyer persona.
Seleccionar correctamente el perfil de tu publico objetivo resulta imprescindible ya que influirá directamente en la estrategia de contenidos que se llevará a cabo posteriormente.
Ejemplo: Has seleccionado un Buyer Persona que es un cliente particular: mujer casada, madre y con unos ingresos medios de 25.000€ al año. El tipo de contenidos que debes generar, deberá ir enfocado a los problemas que pueda tener este perfil de cliente, como por ejemplo: Cómo solicitar la devolución de IRPF por maternidad. No tendría sentido que ofrezcamos contenido relacionado con la tributación en los distintos tipos de sociedades mercantiles.
2. Descubre sus problemas y ofrece soluciones.
El objetivo de tu estrategia debe ser generar contenido que sea de calidad y ante todo que resulte útil para el lector y le aporte valor. Para ello debes conocer a tus potenciales clientes en profundidad, estudiar cuales son sus problemas e inquietudes, para poder ofrecerle una solución.
Ejemplo: Tu cliente potencial es un particular que tras aprobarse la nueva sentencia del Tribunal Supremo sobre el pago de los gastos hipotecarios quiera recuperar su dinero y busque contenidos tipo: ¿Cómo saber si mi hipoteca tiene cláusula suelo?.
Comparte y difunde el contenido en tus redes sociales. En el estudio de tu buyer persona habrás analizado en que redes sociales está presente tu cliente ideal para poder alcanzarlo e impactarle. Realiza pruebas y analiza en qué horario funciona mejor tu contenido, que redes sociales generas más interacción y saca tus propias conclusiones para optimizar tu estrategia al máximo.
Ejemplo: El Director Financiero de una empresa será más probable que utilice LinkedIn que otras redes sociales para asuntos profesionales. Si utilizamos este canal para compartir un artículo relacionado con la nueva Ley de prevención del blanqueo de capitales será más fácil impactarle y dirigirlo hacia tu blog.
Por último, no debes olvidar que para triunfar con tu estrategia de Inbound Marketing en tu bufete de abogados, resulta imprescindible perseguir un mismo objetivo en cada una de las fases del proceso de compra y mantener una coherencia, ya que el foco en todas las fases debe ser el mismo.
Para los escépticos con esta metodología, simplemente señalaré que en BlooMedia hemos implementado esta estrategia y en tres meses (caso real) hemos conseguido atraer cerca de 3.500 potenciales clientes…
¿Alguien es capaz de encontrar un comercial que consiga en 90 días 3.500 contactos interesados en llevar a cabo la opción de compra? Lo dudo…