Los consumidores viven en un mundo con multitud de opciones, tanto en las tiendas físicas como en la red. Existe una gran diversidad de marcas de calzado, ropa, muebles, televisiones, smartphones… ¿cómo eligen el adecuado? ¿Miran sus funciones y sus prestaciones? A veces sí, aunque la mayoría de los consumidores adquieren aquel producto o servicio que tiene una propuesta de venta única que hace que se diferencie del resto de productos o servicios. La proposición única de venta (conocida como USP) es la propuesta de valor, algo esencial para tu marca, para ganar notoriedad y aumentar las ventas y lo que hace que los consumidores, en muchas ocasiones, se olviden de otras marcas.
Pero, ¿qué es exactamente la USP o Unique Selling Proposition? ¿Cómo me ayuda a aumentar ventas?, ¿cuáles son sus ventajas?, ¿cómo se define una estrategia USP?
A lo largo del artículo, desde Bloo Media, nuestra agencia de marketing digital, damos respuesta a estas preguntas y te hablamos de tres empresas que han implementado el USP marketing.
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¿Qué es una «proposición única de venta»?
La definición que podemos encontrar en Internet de USP es la siguiente:
“es el beneficio único revelado por una empresa, servicio, producto o marca que le permite destacar de la competencia. La propuesta única de valor debe ser una funcionalidad que resalte los beneficios que sean significativos para los clientes”.
Dicho de una forma más sencilla, Unique Selling Proposition es lo que hace que los clientes compren tu producto y no los de la competencia.
Esto no debe confundirse con un slogan publicitario, aunque obviamente este forma parte y resulta importantísimo para la estrategia de comunicación comercial.
¿Cómo puede ayudarte a generar más ventas?
Es un hecho que el USP puede ayudarte a generar más ventas. En los años 40 ya se conocía a Unique Selling Proposition como una promesa única de ventas, pero, ¿cómo se hace? Implementando estrategias en las que el producto o servicio difiera significativamente de las ofertas de la competencia en el mercado, marcando la diferencia en el volumen de compras y activando el impulso de consumo.
Ventajas de crear una USP
La principal ventaja que aportará a tu negocio crear una USP es la diferenciación, que permitirá que tu producto pueda competir de una manera única en el mercado.
Esta ventaja de la que te hablamos desemboca en un aumento de las ventas. Sin duda la ventaja más importante y a lo que aspiran todas las empresas.
Otra de las ventajas a destacar es que ayuda a mejorar la imagen de marca y a que los clientes sean capaces de reconocerla fácilmente.
Otro factor que se verá recompensado gracias a una estrategia USP será la comunicación. La comunicación de tu negocio girará en torno a ese valor diferencial lo que le conferirá a toda la estrategia una gran homogeneidad.
Cómo definir una estrategia de «Unique Selling Proposition»
Para definir una estrategia de Unique Selling Proposition sigue estos pasos:
1) Analiza lo que su producto o servicio tiene para ofrecer y cuál es el valor diferencial
¿Qué características y beneficios ofrecen tus productos o servicios? Enumera las características clave de tu ofertas de productos o servicios.
¿Por qué eres diferente y mejor que los demás? Básicamente, ¿por qué los clientes deberían elegir tu producto/servicio? Escribe de forma detallada lo que hace que sus productos o servicios sean únicos, lo que no se puede imitar. Este paso es donde clavará la base de su punto de venta único.
2) Determina qué necesidad puede satisfacer tu producto o servicio
¿Por qué eligió estos productos o servicios para ofrecer inicialmente a su público objetivo? ¿Qué necesidad esperabas satisfacer? Esto es necesario para escribir un argumento de venta único, así que determínalo correctamente.
3) Crea palabras clave para atraer mejor a tu público objetivo
Utiliza palabras clave que ayuden a tu público a encontrarte e identificarte. Esas palabras clave deben estar conectadas con tu producto o servicio y construir mensajes publicitarios que lleguen a cautivar a la audiencia. Recuerda que las emociones forman parte de las decisiones de compra, y no solo eso… ¡son las responsables de que un producto o servicio se compre finalmente o no!
4) Diles a tus clientes por qué necesitan tu producto o servicio y en qué los beneficia.
Este es el momento clave. Hay que escribir el argumento de venta único y este debe ser claro y conciso. ¡Cuánto más claro mejor! Te ayudará a despegar tu negocio y diferenciarte de verdad dentro de tu sector, ganando una ventaja muy buena frente a tus competidores directos
Ejemplos de «Unique Selling Proposition»
A continuación, te citamos tres ejemplos de grandes empresas que seguro que te inspiran y te ayudan a entender mejor los beneficios de USP.
Ikea
La empresa de muebles y artículos para el hogar IKEA fue fundada en el año 1940 por Ingvar Kamprad. La propuesta de valor de la empresa ha sido desde sus orígenes “ofrecer una amplia gama de productos de decoración del hogar funcionales y bien diseñados a precios tan bajos que el mayor número posible de personas puedan pagarlos”.
La empresa ha conseguido que los muebles autoensamblados sean vistos como productos beneficiosos para el consumidor y no como productos que ocasionan una molestia. ¡Todo un éxito de marketing! Además, nunca comprar muebles había significado vivir una auténtica experiencia en un entorno estético y hogareño.
Nike
Nike es la famosa marca de calzado y ropa deportiva que se remonta a los años 70. ¿Cuál es su USP? Proporcionar a los clientes zapatillas y ropa de elevada calidad, calzado y ropa preparada para atletas y clientes fitness. ¿Cómo lo consigue? A través de patrocinios con deportistas destacados del panorama internacional, por ejemplo: Carl Lewis, Jackie Joyner-Kersee y Sebastian Coe, Michael Jordan, Cristiano Ronaldo, y una larga lista de estrellas del deporte.
Apple
La empresa Apple ha conseguido que los teléfonos, ordenadores, etcétera, se vean como algo más que una colección de funciones. Desde sus inicios, han logrado que sus productos se vean como productos con diseños elegantes, mágicos de usar, solo al alcance de algunos, intuitivos, atractivos… Su diferenciación con el resto de compañía es que consiguen que sus clientes se sientan especiales cuando llaman desde un Iphone o escriben desde un MacBook.
¿Qué hacen las tres marcas que hemos mencionado? ¡Venden ideas, diferenciación, experiencias! No venden un simple producto.
¿Qué deseas vender tú? ¡Contacta con nosotros si necesitas la ayuda de un equipo de profesionales del marketing!