Account Based Marketing: ¿Qué es y cómo funciona?

Escrito por Jorge Ruiz
Account Based Marketing: ¿Qué es y cómo funciona?

El marketing no deja de evolucionar.  Pero, ¿cuál es la mejor estrategia? Para contestar a esta pregunta es necesario conocer los objetivos de una empresa, las necesidades, sus servicios… 

No obstante, sí podemos hablarte de una de las metodologías de marketing que está impactando en el sector por los grandes resultados que ofrece, sobre todo, en entornos B2B. Esta metodología es el Account Based Marketing, en español marketing de cuentas, un tipo de marketing centrado en promocionar servicios y productos a un segmento concreto de la audiencia.

¡Descubre en qué consiste esta metodología, y sácale el máximo partido!

¿Qué es el Account Based Marketing?

Seguro que has oído hablar del Inbound Marketing, esa metodología que centra sus esfuerzos en establecer contacto con los usuarios en las primeras fases de la compra, acompañándoles en todo el proceso hasta conseguir que dicha compra sea efectiva y, también, hasta obtener la fidelización del cliente.

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¡Pues el Account Based Marketing es parecido! Account Based Marketing, acrónimo de ABM, va un paso más allá. Las tácticas empleadas en esta metodología del marketing son el resultado de la evolución del Inbound Marketing, tácticas que emplean estrategias muy precisas para captar a clientes.

Normalmente, las campañas de marketing en general se centran en atraer un gran número de leads para convertirlos en clientes, el ABM funciona al revés. Consiste en captar la atención y realizar estrategias o campañas específicas dirigidas a aquellos que tú quieres que sean clientes. Dicho de otro modo, es el resultado de llevar acciones de marketing mucho más específicas,  con el objetivo de impulsa el negocio y obtener más beneficios.

Beneficios del Account Based Marketing

El éxito del ABM reside en implementar estrategias y diseñar campañas personalizadas y centradas en una audiencia. Al centrar esfuerzos en una determinada audiencia, los beneficios que puede aportar el Account Based Marketing son numerosos. En este apartado hacemos una recopilación de los principales. 

Alinea los equipos de marketing y ventas

Uno de los beneficios más destacados es que el ABM es capaz de alinear los equipos de marketing y ventas, y es que el objetivo del equipo de marketing acaba siendo el mismo que el del equipo de ventas, al igual que el pensamiento: observar la cuenta para captar la atención de los posibles clientes, convencerlos y cerrar la venta. 

Personalización

Es muy difícil cubrir las necesidades de toda la audiencia, haciendo que esta se sienta satisfecha.   Por eso el marketing basado en cuentas segmenta la audiencia, con el objetivo de generar clientes potenciales. De esta forma, se pueden personalizar los mensajes y los contenidos para determinados grupos de personas que comparten intereses o necesidades.

Alto retorno de la inversión (ROI)

Ya que esta metodología se centra en personalizar los mensajes y contenidos de grupos específicos de audiencia, el ROI es muy superior al de otras tácticas del marketing. Algunas estadísticas apuntan que casi el 75% de la audiencia prefiere campañas personalizadas y ello hace que más del 80% de los profesionales del sector consideren hoy en día el ABM como una de las mejores estrategias de marketing para obtener un elevado retorno de la inversión.

Acorta el ciclo de ventas

El Account Marketing acorta el ciclo de ventas. Generalmente cualquier estrategia de marketing busca generar leads y convertir esos leads en clientes. Sin embargo, este ciclo con el marketing de cuentas se acorta mucho ya que centra los esfuerzos en clientes potenciales cualificados, un tipo de clientes permiten reducir el tiempo entre la primera llamada y el cierre de la venta. 

Mayor engagement

El ABM se caracteriza por un generar un mayor engagement. Esto se debe a que el contenido que se genera es específico para un público interesado, un contenido de calidad creado para satisfacer las necesidades de una audiencia determinada. 

Fortalece tu relación con los clientes

Es incuestionable que el ABM fortalece tu relación con los clientes. En primer lugar, porque ofrece contenidos que cubren las necesidades de los clientes, y en segundo lugar, porque el cliente establece relaciones con diferentes contactos de la empresa, lo que ayuda a que aumente su confianza y sus ganas de comprar un producto o un servicio.

Account Based Marketing vs Inbound Marketing

Ya te hemos hablado de la relación existente entre el ABM y el Inbound Marketing, pero seguro que sigues haciéndote algunas preguntas: ¿son estrategias complementarias? ¿Puedo implementar las dos?

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La respuesta a ambas preguntas es SÍ, son estrategias complementarias y se pueden implementar las dos. A primera vista puedes pensar que estas dos metodologías de marketing llevan caminos muy distintos, pero lo cierto es que se puede realizar acciones de ambas para lograr el éxito de cualquier campaña. Por ejemplo: puedes personalizar las acciones de marketing, tal y como se realiza en el ABM y establecer diferentes perfiles de la empresa (acción propia del Inbound Marketing).

¿Por qué el marketing basado en cuentas está indicado para B2B?

A continuación, te desvelamos las claves que han logrado incrementar la popularidad del Account Based Marketing en el B2B.

  • Genera una convergencia fuerte entre el marketing y las ventas.
  • Implica a todas las partes de una cuenta.
  • Usa el Inbound Marketing para mejorar la efectividad.
  • Prioriza los contenidos y mensajes de calidad.

ABM nace como una alternativa para los entornos B2B, uniendo los esfuerzos entre los equipos de marketing y de ventas. Está especialmente indicada para B2B en entornos altamente concentrados, donde el número de clientes potenciales es reducido, o donde los leads realmente quieren que se ejerza influencia sobre ellos, e incluso en entornos con ciclos de venta demasiado largos.

¿Cómo crear una estrategia de Account Based Marketing?

Sigue los siguientes pasos para crear una estrategia ABM Marketing:

1. Analiza las cuentas que debes priorizar

Olvídate de intentar captar la atención de un gran número de clientes. Para implementar una estrategia de Account Based Marketing debes centrarte en los clientes de más valor, analizando cada una de las cuentas que debes priorizar.  Es decir… ¡filtra, filtra y filtra a los clientes!

2. Crea contenido personalizado

El segundo paso consiste en comenzar a crear contenido personalizado dirigido al cliente y al negocio del que forma pare el cliente.

En este paso es donde estrechan lazos el Marketing de Contenido (Inbound Marketing) y el Account Based Marketing

3. Define los mejores canales 

Estudia dónde promocionar el contenido. Para realizar estrategias exitosas es necesario definir cuál será el mejor canal para difundir los mensajes y el contenido que realices. Hazte la siguiente pregunta: ¿qué redes sociales utilizan los responsables de la toma de decisiones? 

4. Lanza la campaña

Una vez has analizado las cuentas que debes priorizar, creado el contenido y definido los mejores canales… ¡puedes lanzar la campaña! No olvides que hay que tener cuidado a la hora de promocionar los contenidos, con el objetivo de que la audiencia no se canse y acabe ignorando tus publicaciones. 

5. Mide los resultados y optimiza

La medición y optimización de los resultados es esencial para lograr que las estrategias sean exitosas. Todavía hay un gran porcentaje de profesionales que encuentran dificultades a la hora de realizar este paso, pero sin medir los resultados no podrás optimizar las estrategias ni mejorarlas.

El Account Based Marketing es una gran estrategia de marketing que puede darte grandes resultados. Si estás pensando en implementar esta estrategia contacta con nuestros profesionales en marketing digital. 

¡En Bloo Media te ayudamos a obtener los mejores resultados!

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